Erfolgsfaktor Nr. 4: konkret

Bei den vorhergehenden Erfolgsfaktoren habe ich mehrmals erwähnt, dass häufig zu schwammig formuliert und vor allen Dingen zu oft mit Schlagworten gearbeitet wird.

Lesen Sie sich einfach mal im Internet wahllos durch Unternehmensseiten und achten Sie mal darauf, was sich die Firmen auf die Fahnen schreiben. Bei den meisten sind es die „üblichen Verdächtigen“: Der Mensch ist wichtig, Qualität, Servicebewusstsein, Zuverlässigkeit.

Denken Sie bitte daran: In den meisten Branchen gibt es sehr viele Mitbewerber. Das heißt, dass es für den Kunden zunächst einmal keinen Unterschied gibt (außer vielleicht dem offensichtlichen: einem Preisunterschied). Da verkauft jemand Büromaterial? Schön, tausend andere Lieferanten tun das auch. Da bietet einer Verkaufstrainings an? Bitte ziehen Sie eine Nummer ...

Folgen Sie mir nochmal zu dem Beispiel mit einer privaten Beziehungsanbahnung. Stellen Sie sich vor, Sie geben eine Anzeige auf und suchen darin einen Partner fürs Leben. Nun bekommen Sie 100 Zuschriften von Interessenten. In den meisten steht, dass die Person Sie gerne treffen möchte, und als Information der Name, der Beruf, Wohnort, Größe und Gewicht und als Hobby das Übliche: Sport, lesen, Musik.

So, nun wollen Sie sich gerne mit einigen treffen. Aber nur mit einer Handvoll, Sie können und wollen ja nicht jeden davon kennenlernen, sondern nur diejenigen, die Sie als vielversprechend erachten. Und das sind zum einen vielleicht solche, die in Ihr Raster passen, was die Eckdaten angeht, aber vor allen Dingen die, die mehr und konkreter von sich erzählt haben. Denn die Persönlichkeit und ob diese für Sie passend und interessant ist und die Vorstellungen von Beziehung etc., das sind Aspekte, die Ihnen erlauben, sich ein näheres Bild zu machen. Sicherlich ist unter 50 sehr wenig aussagekräftiger Zuschriften eine ganze Menge toller Menschen dabei. Nur leider haben Sie das nicht mitbekommen, weil diese nichts von sich preisgegeben haben.

Nur wenn Sie immer konkret sagen, was Sache ist, verschaffen Sie sich Profil – und können aus der Masse der Mitbewerber positiv herausstechen. Das geht natürlich Hand in Hand mit der Individualität, die wir im vorherigen 3. Teil durchgesprochen haben.

Um konkret sein zu können, müssen Sie immer ein oder zwei Ebenen tiefer gehen. Sie haben also einen Gedanken wie „Ich bin ein zuverlässiger Lieferant.“ So weit, so allgemein und nicht besonders ansprechend. Abgesehen davon, dass ein Kunde eigentlich immer davon ausgeht, dass Verlässlichkeit eine Selbstverständlichkeit ist.

Achtung: Sie werden nicht am Mittelmaß oder an schlechten Mitbewerbern gemessen. Oft stellen sich Einzelunternehmen auf den Standpunkt „Es ist gar nicht so, dass jeder zuverlässig ist, im Gegenteil, viele meiner Mitbewerber bestätigen irgendwelche knappen Termine, von denen sie eh schon wissen, dass sie sie nicht einhalten werden.“ oder „Es gibt total viele Stümper in meinem Bereich!“ – Das mag sein. Aber ein potenzieller Kunde geht von dem Standard aus, den man erwarten kann. Und dieser Standard wird schon mal als selbstverständlich betrachtet.

Interessanter, und auch glaubwürdiger, ist es jedoch, wenn Sie hinterfragen, was Sie selbst als zuverlässig betrachten. Was dazu gehört, warum Sie es sich auf die Fahnen schreiben. Wenn Sie hier ein oder zweimal hinterfragen und dadurch „tiefer“ kommen, dann kommen neben anderen Formulierungen oft auch ganz individuell überzeugende Aspekte heraus, die dann wiederum spannend für den möglichen Kunden sind.

Konkretheit heißt also, Sie bringen immer klar auf den Punkt:

- was Sie tun
Splitten Sie Ihr Leistungsspektrum/Ihr Sortiment immer klar auf. Hier spielt vielen Einzelunternehmern der fachliche Blick einen Streich. Da bietet jemand zum Beispiel „Bauberatung“ an und versäumt zu sagen, was das im Einzelnen bedeutet. Doch als potenzieller Auftraggeber kann ich mir vielleicht darunter nicht recht was vorstellen oder hätte ein Teilprojekt zu vergeben, das passend wäre, das aber keine „Bauberatung“ ist. Im eigenen Kopf ist immer alles klar. Aber in Ihren Kopf kann keiner reinschauen.

- was die angesprochene Person davon ganz konkret hat, dass sie Ihre Leistung/Ihr Produkt in Anspruch nimmt ... und vor allen Dingen ausgerechnet mit Ihnen zusammenarbeiten sollte.
Bei diesem Punkt zeigt sich sehr schnell, ob Sie Argumente für sich haben, wie geschärft Ihr Profil und die Selbstsicht sind und wie gut Sie den Blickwinkel Ihrer Kunden einnehmen können.

- was Sie vom anderen wollen
Sie haben einen Akquise-Weg gewählt: Sie schreiben einen Brief, schalten eine Anzeige oder rufen an. Die Frage ist nun: Was soll denn die angesprochene Person tun? Geht es Ihnen darum, dass sie zum Hörer greift, einen Termin vereinbart, ein Einführungsangebot nutzt, ein Angebot anfordert ...? Häufig ist den Unternehmern gar nicht klar, was sie bezwecken, und so erschöpfen sich viele Akquisemaßnahmen in einer reinen Vorstellung (die hoffentlich zumindest konkret und überzeugend genug ist), anstatt „anstupfend“ und klar zu sagen, was jetzt geschehen soll. Zu passiv und neutral!

zum Erfolgsfaktor Nr. 5: Mehrgleisigkeit

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