Erfolgsfaktor Nr. 2: kontinuierlich

Akquise gehört immer mit dazu. Auch wenn viele Selbstständige sie eher scheuen oder mit Murren hin und wieder machen. Wenn Ihr Unternehmen erfolgreich sein soll, dann muss Ihnen klar sein, dass die stetige Akquise zum ganz normalen Berufsalltag dazugehört. Denn nur so können Sie Ihren Geschäftserfolg sichern.

Akquise gehört so selbstverständlich dazu, wie Sie sich im Alltag die Zähne putzen.

Um kontinuierlich akquirieren zu können, sind mehrere Aspekte relevant:

Die richtigen Grundlagen

Die beste Akquise ist die, die für Sie spricht, ohne dass Sie neue Energien reinsetzen müssen.

Das heißt einerseits, dass Ihr Unternehmensauftritt 1 A ist und für Sie Kunden ködert bzw. für Sie Werbung macht. Dazu gehören eine aussagekräftige und professionelle Visitenkarte, Briefpapier, wenn Sie haben: ein Flyer oder natürlich eine gute Internetseite – und Ihre Korrespondenz. In der Praxis scheitert es leider oft an diesen Grundlagen. Der Unternehmensauftritt ist nicht überzeugend und manchmal sogar regelrecht abschreckend (z. B. durch schlecht gemachte, unprofessionell aussehende Websites; durch unsauber formatierte, selbst gedruckte Flyer, Korrespondenz mit Schreibfehlern oder die im Businessbereich leider unseriös wirkende Freemail-Adresse, die zudem auch gar nicht auf die bestehende Website verweist, wie das eine E-Mail mit eigener Domain tut.

Andererseits kümmern Sie sich rechtzeitig um gute, bleibende Werbemaßnahmen. Etwa den Eintrag in relevante Datenbanken oder Adresslisten oder auch eine Imageanzeige in einem Jahrbuch. Gerade bei der Eigendarstellung – insbesondere wenn es um Texten geht – tun sich irre viele Leute sehr schwer. Und Sie glauben nicht, wie oft über Monate und manchmal sogar Jahre wichtige Akquisewege einfach nicht genutzt werden, nur weil dafür ein paar Absätze über sich selbst verfasst werden müssten .

Zeit

Ein Existenzgründer hat noch keine Aufträge. Für den ist der Hauptjob momentan: Akquise, Akquise, Akquise, damit Aufträge reinkommen. – Jemand, der momentan wenig zu tun oder ein Auftragsloch hat, der hat ebenfalls genug Zeit, sich bekanntzumachen.

Wenn Sie also in so einer Lage sind, dann haben Sie keine Ausrede! Ich weiß, wie schnell man den Tag vertrödelt. Da wird dann die Ablage neu arrangiert oder man bastelt zum hundertsten Mal sein Logo um oder verkünstelt sich an seiner Website.

Wer gerade gut im Geschäft ist, hat hingegen schlichtweg ein Zeitproblem. Wenn bezahlte Aufträge fertiggestellt werden müssen – vielleicht sogar vor Ort beim Kunden – dann ist unter der Woche wenig bis keine Zeit.

Je nach persönlicher Situation heißt es, die kontinuierliche Akquise dennoch unterzubringen. Die gute Nachricht:

Es gibt eine Fülle unterschiedlicher Akquisewege, die man für sich nutzen kann und die unterschiedlich Zeit und Energie von Ihnen verlangen.
Und: Die Menge an neuen Kontaktanbahnungen können Sie immer auch der momentanen Situation anpassen.

Ein Existenzgründer kann sich drei oder vier verschiedene Akquisewege auf einmal vornehmen und diese über die Arbeitswoche gut verteilen – denn gerade in der Anfangszeit ist sein Job vor allen Dingen das Bekanntmachen seines Unternehmens und das direkte Ansprechen potenzieller Kunden. Jemand mit wenig Zeit nimmt sich in hektischen Zeiten vielleicht nur fünf neue Kontakte pro Woche vor, die entweder einen am Tag bedeuten oder fünf pro Woche, und plant diese dann entsprechend in den Alltag ein. Aber auch in solchen Fällen gilt: Wenn die super hektische Zeit vorbei ist, muss das aufgestockt werden. - Selbstverständlich ist auch mehr Aktion gefordert, wenn Sie noch keinen Nachfolgeauftrag haben, also nach der aktuell arbeitsreichen Zeit in ein Auftragsloch fallen würden.

Denken Sie daran: „Keine Zeit“ ist keine Ausrede. Sondern die Akquise ist so wichtig, dass Sie immer Priorität hat und Sie daher interessiert daran sein müssen, diese gut in Ihren Arbeitsalltag einzubauen. Wenig Zeit erfordert also einfach eine bessere Planung.

Geld

Das Thema Geld ist schnell besprochen: Für gute Akquise brauchen Sie nicht zwingend Geld, sondern in erster Linie Ihre eigene Energie und Zeit. Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, Sie müssten irgendwelche teuren Anzeigen schalten oder Hunderte von Werbebriefen wegschicken. Abgesehen davon, dass solche Hauruck-Maßnahmen meistens nur in verlorenem Geld enden, sind sie auch nicht nötig. Schicken Sie lieber zehn Briefe und telefonieren Sie diese ordentlich nach ... und danach kommen die nächsten zehn.

Übrigens: Ein guter Unternehmensauftritt erfordert auch nicht viel Geld. Das meiste lässt sich in hochwertiger Qualität wunderbar selbst machen. Also keine Hochglanzdrucke o. Ä. sind nötig!

Der Clou bei der Kontinuität liegt darin, dass Sie der Akquise Priorität einräumen. Also sie nicht vor sich herschieben oder gar Vermeidungstaktik fahren. Und keinesfalls ein „Wenn ich diese Woche mal Zeit habe, dann ...“! Sondern konkrete Akquiseziele, täglich oder pro Woche setzen, die Sie dann auch ernst genug nehmen, um sie gewissenhaft und gut abzuarbeiten.

Wichtig: Achten Sie darauf, dass Sie DAS RICHTIGE tun. Denn sonst machen Sie Akquise zwar kontinuierlich, aber nicht effektiv oder Sie akquirieren die falschen Aufträge.

Ein wichtiger Vorteil dieser Regelmäßigkeit ist auch, dass Sie immer selbstsicherer werden und Sie damit noch überzeugender auftreten – und, wenn Sie bisher Scheu davor haben, Akquisemaßnahmen auch ihren Schrecken verlieren. Denn Übung macht tatsächlich den Meister! Und je besser Sie vorbereitet sind und je regelmäßiger Sie sich aktiv präsentieren, desto routinierter werden Sie.

zum Erfolgsfaktor Nr. 3: Individualität

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