Arbeiten für lau
Gitte Härter • Vermutlich werden Sie auch schon gefragt worden sein, ob Sie kostenfrei arbeiten. Solche Angebote werden gerne mal an einen herangetragen – manchmal mit Hinweis auf die vermeintlich vielversprechende Gegenleistung, man könne ja damit Werbung für sich machen.
Etwa
- einen Vortrag halten und im Gegenzug Prospekte auslegen,
- einen Artikel schreiben und dafür werden Ihre Kontaktdaten genannt,
- eine Arbeit erledigen und den Auftraggeber als Referenz nutzen,
- sich durch das Engagement profilieren und dadurch sein Image verbessern.
Immer wieder gerne genommen ist auch die Variante des Probearbeitens: Ein Auftraggeber möchte sehen, wie Sie sich bewähren, und stellt spätere mögliche, natürlich sooo lukrative Folgeaufträge in Aussicht. - Und jetzt? Lohnt sich das wirklich?
Wenn ich diese Frage pauschal beantworten sollte, dann würde ich sagen: „Nein. Es lohnt sich nicht.“ Zumindest ist das meine eigene Erfahrung aus vielen Jahren, in denen ich die unterschiedlichsten Deals dieser Art eingegangen bin. Zu Beginn, weil ich dachte, dass es eine gute Idee wäre, um unser neues Unternehmen bekanntzumachen. Und später, weil sich hin und wieder die Rahmenbedingungen durchaus vielversprechend anhörten. Wenn ich jedoch den Maßstab anlege: Hat sich das kostenfreie Arbeiten insofern gelohnt, als sich daraus merklich Aufträge ergeben haben, dann ist die allgemeine Bilanz ein dickes fettes Nööö.
Nun ist es natürlich so, dass der Folgeauftrag an sich nicht das einzige Kriterium dafür ist, ob sich etwas rentiert oder nicht. Auch wenn das gerne als Karotte genutzt wird, die diejenigen Ihnen vor die Nase halten, die Sie „für lau“ engagieren möchten.
Ich will Ihnen einige Kriterien und Gedanken an die Hand geben, die Ihnen nützlich dafür sein sollen, mit derlei Anfragen umzugehen und sich guten Gewissens dafür oder dagegen zu entscheiden.
Wer fragt? Ist es ein Messeveranstalter, der Sie für das Rahmenprogramm gewinnen möchte? Ist es eigentlich ein ganz regulärer Kunde, der Ihnen einen Auftrag kostenfrei aus den Rippen leiern will? Ist es ein Unternehmer, der Sie näher kennenlernen möchte, weil er Ihnen Kunden zu schicken gedenkt für Leistungen, die er selbst nicht bieten kann, oder weil sich Ihr Angebot gut ergänzt und sich eine Kooperation anbieten würde?
Wie fragt er? Ob Sie eine Vereinbarung, Ihr Fachwissen und Ihre Zeit praktisch zu verschenken, eingehen sollten oder nicht, hängt meiner Überzeugung nach nicht nur davon ab, was als Gegenleistung für Sie dabei herausschauen könnte, sondern auch davon, ob man sich mit dem Geschäftspartner wohlfühlt. Es gibt Anfragen, die sehr distanziert, gönnerhaft oder gar etwas rüpelhaft sind. Manchmal ist das mangelnde Kommunikationsfähigkeit, oft aber auch Einkäufertaktik (eine schlechte wohlgemerkt, aber dennoch manchmal erfolgreich, weil der andere überrumpelt wird).
Damit Sie sich wohlfühlen – auch wenn das erhoffte Ergebnis ausbleibt –, bitte ich Sie, hier strenge Prinzipien zu haben. Ich selbst mache mein kostenfreies Engagement immer hauptsächlich davon abhängig, wie sympathisch mir jemand ist. Wenn mich jemand freundlich fragt und ich mich gut mit der Person verstehe, bekommt diese fast alles von mir, einfach weil ich gerne mit netten Menschen zu tun habe. Umgekehrt sage ich auch Leuten von vornherein ab, wenn sie mir zu gönnerhaft oder unfreundlich kommen – auch wenn die Sache an sich von großem Interesse für mich wäre.
Was hat der „Auftraggeber“ davon? Wer kostenfrei etwas von Ihnen möchte, der wird Ihnen die positiven Effekte, die für Sie garantiert entstehen werden (echt wahr!), in den schillerndsten Farben ausmalen. Nehmen Sie diese Versprechungen und Argumente auf und prüfen Sie sie gut, dazu kommen wir gleich noch. Aber machen Sie sich auch eine Liste davon, was der Auftraggeber seinerseits alles davon hat, dass Sie kostenfrei für ihn arbeiten. Nur dann sehen Sie, ob die Vereinbarung vom Gleichgewicht her für Sie stimmt.
Das muss nicht bedeuten, dass man genau aufrechnet. Aber sehr häufig ist man nur auf das fixiert, was man sich selbst erhofft – erst recht, wenn einem die Aussicht, neue Kunden oder einen Fuß in eine bestimmte Tür zu bekommen, äußerst reizvoll erscheint. Und man beachtet eher nicht, welche Vorteile der andere von der eigenen Arbeit hat.
Was haben Sie davon? Eben sprach ich schon davon, sich eine Liste zu machen, was Ihr Auftraggeber davon hat. Ebenso sollten Sie sich aufschreiben, was Sie davon haben, also was Ihnen in Aussicht gestellt wird, und auch, was Sie sich selbst davon erhoffen.
Das Offensichtlichste ist eine direkte Gegenleistung: Sie bringen etwas kostenfrei ein und bekommen dafür Öffentlichkeit, die Möglichkeit, bei Ihrer Zielgruppe mit Fachwissen in Erscheinung zu treten, oder ein Referenzprojekt von einem prestigeträchtigen Kunden. Unterscheiden Sie bitte Spekulation und Fakten. Darum lohnt sich so eine Liste, auf der Sie die Vorteile notieren und dann kennzeichnen (farblich oder mit einem Symbol), ob es eine sichere Gegenleistung oder eine angenommene ist.
Dass Sie, wenn Sie einen Vortrag halten oder Artikel schreiben, neue Aufträge dadurch bekommen, ist Spekulation. Dass Sie, wenn Sie einen ersten Auftrag kostenfrei erledigen, von dem Anfragenden einen Folgeauftrag erhalten, könnte ein Fakt sein, sofern Sie diese Vereinbarung vorher festklopfen. Lassen Sie sich nie mit vagen Versprechungen auf spätere Aufträge vertrösten, sondern legen Sie fest, was der Umfang des kostenfreien Auftrages wäre und, wenn dieser für Sie als Einstieg prinzipiell in Ordnung wäre, was die Entscheidungskriterien sind und welche Art von Auftrag dann sicher kommt. Wenn es ein Auftraggeber ernst mit Ihnen meint, dann wird er auf eine schriftliche Vereinbarung eingehen.
Beispiel: Ein Grafiker macht ein kostenfreies Layout für eine Anzeigenkampagne mit der festen Zusage, dass er, wenn es genommen wird, auch die Umsetzung bekommt. Sollte dies nicht der Fall sein, wird seine Arbeit nachträglich mit Euro XX abgegolten.
Denken Sie aber ruhig auch an andere Vorteile, die Sie von einem kostenfreien Auftrag haben können. Vielleicht ist es Ihnen eine tolle Referenz oder die Arbeitsprobe wert, sich kostenfrei zu engagieren. Oder aber Sie nutzen die Gelegenheit, Vortragspraxis zu bekommen. Oder Sie möchten eine beeindruckende Veröffentlichungsliste „erschreiben“ und dieser Nachweis ist Ihnen wichtiger, als dafür unmittelbar entlohnt zu werden.
Stimmt der Deal für Sie?
Wichtig ist, dass der Gesamtdeal für Sie stimmig ist – und zwar auch dann, wenn die spekulativen Vorteile nicht wie erhofft eintreten. Wenn Sie sich also eigentlich viele neue Aufträge erwartet haben, es kommt aber keiner, Sie sich aber wohlgefühlt haben, weil Sie sich mit dem Anfragenden gut verstehen, weil man sich um Sie bemüht hat, weil Sie Erfahrungen gesammelt haben, dann ist alles gut. Und manchmal ergeben sich auch später noch unerwartete Vorteile. Aber wenn Sie kein gutes Gefühl haben, wenn sich aus Ihren beiden Listen „Wer hat was davon“ ein Ungleichgewicht ergibt und Sie sich übervorteilt fühlen, oder aber wenn Sie prinzipiell nicht „für umsonst“ arbeiten möchten, dann sagen Sie ab.
Immer freundlich, immer mit Begründung – und immer so, dass Sie sich selbst gut darstellen und die Tür für eine spätere Zusammenarbeit offen lassen. Ich stelle, wenn mir die Anfrage prinzipiell sympathisch und seriös vorkommt, auch immer gerne einen Kontakt zu einem Geschäftspartner oder Kunden von mir her oder auch zu anderen Dienstleistern, die mir namentlich oder aus der Presse oder aus Büchern zumindest bekannt sind. Auch das kommt bei seriösen Anfragenden immer gut an, und man wird sich trotz meiner Absage gerne an mich erinnern und beim nächsten Mal wieder fragen – mit einem bezahlten Auftrag oder mit einer neuen Anfrage, die ich dann wieder abwägen kann.
Wie stehen Sie zum kostenfreien Engagement? Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
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Anmerkungen & Kommentare
Das habe ich gerade eben noch gemacht. Ich bin gepr. Sekrtärin (IHK) mit langjähriger Berufserfharung, bin aber jetzt hauptsächlich in der Neukunden-Akquise B2B tätig.
Nun, da ich, wie alle Selbständigen/Freiberufler laufend auch für mich Projekte akquirieren muss, ergab es sich so bei einem Architekten. Ich habe mich vorgestellt, sehr flott und fehlerfrei nach Band geschrieben und hatte einen Tag später den Job. Es sind nur ein paar Wochenstunden, aber immerhin, es ist ein festes Projekt.
Eine ganz andere Sache macht mir aber sehr zu schaffen udn vielleicht kann ich an dieser Stelle einen Tipp bekommen, wie ich mich richtig verhalte:
Wenn ich für Firmen neue Kunden akquiriere, ertelle ich natürlich zuvor ein Angebot. Letztlich muss ein Auftraggeber doch wissen, was er sich für welchen Preis einkauft. Hierbei habe ich es bislang oft so gehalten, dass ich die Zielgruppen, die ich für dieses Unternehmen ansprechen will, auch in dem Angebot benenne. Letztlich ist nciht jede Branche/Zielgruppe für jedes Unternehmen brauchbar.
Doch hier tut sich nun das große Problem auf:
Eine Male hatte ich den Verdacht, dass es den potenziellen Auftraggebern nur darum ging, eben diese Zielgruppen zu erfahren, weil sie von meiner Ideenvielfält vollends angetan, dann angeblich meine Leistung nicht mehr benötigten oder, nachdem es zu einer festen mündlichen Zusage kam, die schrifltiche Zusage trotz mehrfacher Zusagen, ausblieb, was natürlich zur Folge hatte, dass ich das Projekt nicht begonnen habe.
Für Hinweise, wie ich mich hier künftig taktisch richtig verhalte, wäre ich sehr dankbar, weil ich immer noch den Verhaltenscodex einen ordentlichen Kazfmanns praktiziere.
Eine erfolgreiche Woche!
Doris Fischer
erst einmal ein dickes Lob für Ihren Newsletter. Er gehört zu den Wenigen, die ich zumindest kurz überfliege.
Ich arbeite als Beraterin/Referentin, Themen: Chefentlastung, Geschäftskorrespondenz, Büroorganisation und habe ähnliche Erfahrungen wie Sie gemacht. Anfangs ließ ich mich häufig auf honorarlose Angebote ein, ich brauchte Referenzen und konnte viele Erfahrungen sammeln - das war positiv. Der negative Touch: Was nichts kostet, kann nichts (oder nicht viel) wert sein. Manche meinen auch, man hätte so viel Spaß an der Arbeit, dass man jederzeit und immer gratis schuftet. Jetzt mache ich das nur noch sehr selten und weise deutlich auf den Preis sowie darauf hin, dass es eine einmalige Sonderleistung ist.
Ihnen weiter viel Erfolg und gute Ideen für Ihren Newsletter!
Es grüßt Sie herzlich
Christine Full
dies ist ein interessantes Thema.
Auch ich habe so meine Erfahrungen damit machen dürfen, diese waren sehr unterschiedlich - jedoch in jeglicher Hinsicht gewinnbringend - der Gewinn an Erfahrung.
Nun habe ich meine eigene Philosophie in Sachen Business & Management, sowie Marketing entwickelt.
Grundsätzlich überlegte ich mir:
->Was ist mein Ziel -> was der nächste Schritt.
Zu Beginn ist es erst einmal wichtig "Fuß zu fassen" - in dieser Phase der noch "Unbekanntheit" Forderungen zu stellen ist nicht immer einfach.
So wägte ich ab: welchen wirklichen Gewinn habe ich dadurch einen Kompromiss einzugehen? Einen Link auf einer Website die weltweit gesehen wird –nun ja, warum nicht – die Möglichkeit der Referenz einer weltweit bekannten Firma – ja gut.
Nur: es sollte nicht zur Gewohnheit werden, man sollte nicht den Punkt verpassen, um und den Spies umdrehen und rechtzeitig beginnen Forderungen zu stellen. Schließlich kann man von Links und Referenzen die Frühstücksbrötchen nicht kaufen.
Ich wünsche allen die Kunst des Abwägens beherrschen zu lernen.
Herzlichst Ursula
nach einigen negativen Erfahrungen in der Vergangenheit aus "Arbeiten für lau" gilt für mich die Devise "Was nichts kostet, ist nichts wert". Für entsprechende Anfragen (vor allem im Mental Coaching)verlange ich, um die Ernsthaftigkeit zu prüfen, ein kleines Honorar. Hat bisher meistens funktioniert. Ausnahme sind kleine gemeinnützige Organisationen.
Gruß SEW
das ist wieder ein sehr informativer Artikel, in dem ich mich an einigen Stellen wiederfinde.
In der Anfangszeit meiner Selbstständigkeit habe ich mich darauf eingelassen, zur Probe einen kostenlosen Vortrag zu halten, der - nach erfolgreichem Auftritt - zu einem Honorarvertrag führen sollte. So kam es dann auch. Gleich am Folgetag unterzeichneten der Auftraggeber und ich einen einjährigen Honorarvertrag für sein Bildungszentrum. Soweit - so erfolgreich. Doch Er-folg ist ja etwas, was aus oder durch etwas er-folgt... Nach der Unterzeichnung dieses Vertrages gab es zwei kleinere Aufträge... Danach war Ruhe.
Als ich anbot, unser vereinbartes Trainingsangebot selbst und direkt bei den Endkunden zu vermarkten, wurde mir bedeutet, daß ich dies lieber "im Sinne einer langfristigen Zusammenarbeit" lassen sollte. Genau genommen hat sich dieser Honorarvertrag als eine Art "Gebietsschutz" herausgestellt, da mir der Zugang zu der Zielgruppe "im Sinne einer langfristigen Zusammenarbeit" (auf die ich lange vertraute) irgendwie verbaut war.
Wie sich sicherlich denken läßt, habe ich nichts dazu beigetragen, diesen Honorarvertrag nach einem Jahr zu verlängern.
Du schreibst in Deinem Artikel den mahnenden Satz "unterscheiden Sie bitte Spekulation und Fakten". Diesen Satz kann ich unterstreichen. Auf das obige Beispiel bezogen, habe ich Fakten und Spekulationen miteinander vermischt, da ich wußte (wirklich??), daß mein Gesprächspartner großen Einfluß bei der Handwerks- und bei der Handelskammer hat. Ich habe diese seine Aussage und diese meine Überzeugung (?!) nach unseren Gesprächen nie durch eine Recherche überprüft. :-(
Ich wollte einfach glauben, daß es so ist. So sehe ich das heute. Aber am Anfang einer Selbstständigkeit will man wahrscheinlich viele Dinge glauben, um nur ja an die ersten Aufträge und Umsätze zu kommen.
Dennoch: Aus heutiger Sicht lehne ich nicht grundsätzlich "Arbeiten für lau" ab, wenn ich das Gefühl habe, daß für beide Seiten dabei etwas Gutes und Weiterführendes herausspringt. Allerdings ist meine Neigung, dies zu tun und darauf zu vertrauen, seit meinem oben erläuterten Einstiegserlebnis sehr verhalten. Schließlich will mein Vermieter am Monatsende Geld von mir haben, wenn ich die Wohnung behalten möchte.
@Doris Fischer: Im letzten Jahr habe ich mir einen Verkaufs- und Akquisitionstrainer geleistet, um mich auf diesem Gebiet sicherer zu fühlen. Bei diesem Trainer, der durch und durch Verkäufer ist und lebt, was er sagt, habe ich gelernt, wie ich viele Dinge bereits im Vorfeld klären kann, bevor ich Angebote erstelle. Oftmals lohnt es sich gar nicht, sich die Mühe zu machen, ein Angebot zu schreiben, weil sich schon im Vorgespräch herausstellt, daß der Interessent und ich nicht zusammenpassen (werden).
Ein wichtiger Fragesatz ist dabei zum Beispiel: "Was genau meinen Sie denn mit...?" Es ist wichtig, bereits während des Telefonates oder im persönlichen Gespräch genau zu klären, ob beide Seiten von derselben Sache, von denselben Inhalten sprechen und beide Seiten dasselbe meinen.
Wenn der Kunde beispielsweise "einen gut geschriebenen Text" haben will, mögen Sie vielleicht damit eine sehr genaue Vorstellung verbinden. Aber deckt sich diese Vorstellung auch mit der Ihres möglichen Kunden? Vielleicht meint er ja damit, daß Sie seine Vorgaben in eine humorvolle Darstellung umschreiben sollen (ich übertreibe!)...
Darum: "Was genau meinen Sie denn...?" "Was genau stellen Sie sich denn unter ... vor?"
Zum Schluß einfach mal so ins Blaue gedacht: Warum fragen Sie nicht den möglichen Kunden einfach danach, mit welchen Zielgruppen ER ZUSAMMENARBEITET, damit Sie IHM ein konkretes, auf IHN zugeschnittenes und nur für IHN sinnvolles Angebot unterbreiten können?
Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert Jothann
herzlichen Dank für Ihre Anmerkung;......Zum Schluß einfach mal so ins Blaue gedacht: Warum fragen Sie nicht den möglichen Kunden einfach danach, mit welchen Zielgruppen ER ZUSAMMENARBEITET, damit Sie IHM ein konkretes, auf IHN zugeschnittenes und nur für IHN sinnvolles Angebot unterbreiten können?.....
und den Tipp mit den VK-Trainer.
Darum geht es hier jedoch nicht.
Bei den konkreten Beispielen ging es um Neueinführungen von Genussmitteln, die jeder "normale Verkäufer" über den Einzelhandel, Kiosk, etc. in mühseliger Kleinarbeit von Tür zu Tür vermarkten würde. Dies ist jedoch weder mein Business, noch das, was ich dem Unternehmen vorgeschlagen hatte. Darüber hinaus war in dem ersten Fall die Sachlage noch etwas anders gelagert. Von sich aus wollte das Unternehmen eine Erfolgsprovision zahlen. Soweit so gut. Nachdem ich meine Zielgruppen genannte hatte, auf die das Unternehmen noch gar nicht gekommen war, wurde mir ein Vertrag ausgehändigt, der nicht einmal die Provisionhöhe enthielt.......
In einem anderen Fall ging es um die Einfährung eines ebenfalls neuen Produkts aus dem Genussmttelbereich im absoluten High-Price Segment. Wieder war der Interessent über alle Maßen begeistert. Als ich dann jedoch men Angebot schrieb (auch hier ebenfalls mit einer erfolgsabhängigen und einem geringen Fixanteil), kam dann, nachdem ich zunächst einen eigenen account, um die Unternehmen vorab anzuschreiben, erhalten hatte, einen Tag später die Mitteilung, der Vertrieb sei kompplett an eine externe Gesellschaft gegeben worden.....
Nun, das war und ist mein Problem. Ich hatte zweimnal in dem guten Glauben auf eine faire und langfristige Zusammenarbeit meine Ideen preisgegeben (auf die keiner der beiden Unternehmer gekommen wäre, wie sie selbst sagten.....
Deshalb die Frage: Wie verkaufe ich meine für beide Teile! erfolgreichen Ideen, ohne das mir diesse im Vorfeld entwendet werden?
Ich freue mich auf Ihr Feedback!
Freundliche Grüße
Doris Fischer
herzlichen Dank für Ihre ausführlichen Erfahrungsberichte - das ist spannend und ergänzt meinen Artikel sehr schön um weitere wichtige Aspekte und Überlegungen.
@Doris
Dieses Problem haben sicherlich viele: auf der einen Seite will man ein überzeugendes Angebot machen und mit seiner Kompetenz punkten - auf der anderen Seite läuft man Gefahr, zuviel zu sagen und dann sagt der Empfänger wie bei Ihnen leider schon passiert "Supi, danke, das machma dann selbst." (mal ganz davon abgesehen, dass die Umsetzung natürlich niemals in dem Maße gelingen wird wie Sie das selbst hätten tun können).
Es ist immer etwas schwierig bei soetwas "ins Blaue" zu reden ohne dass man den konkreten Fall und die Formulierungen sieht.
Aber es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie etwas zu konkret werden. Man kann ja ein Fachwissen und eine Auskunft in praktisch verschiedene Konkretisierungsebenen packen. Und es hört sich für mich so an, als ob Sie eine oder zwei Ebenen zu weit runter gehen in Ihrem Angebot.
Das heißt, Sie haben je eine allgemeine Leistung, die hinter Ihrem Angebot steht, zum Beispiel (nur ganz grob):
- Produkteinführung Genussmittel (u. a.: Nutzen bereits vorhandener und Erschließen neuer Zielgruppen)
Dann kommt eine Anfrage von Kunde X, der ein konkretes Angebot will. Dem würden Sie Ihre Leistung natürlich konkret anbieten und sagen.
- Für Ihr Produkt X werde ich erreichen, dass [Ziel, Ziel], indem ich bestehende Zielgruppen blabla dafür gewinne, dabei den Absatz intensiviere und "nebenbei" Kundenbindung betreibe. Außerdem bietet es sich an, das Produkt X, da es im höheren Preis-Segment angesiedelt ist, in weiteren Zielgruppen zu etablieren. [und dann kurz, aber "allgemein" formuliert umschreiben, was sie tun]
So meine ich das mit Konkretisierungsebenen. Wenn Sie hier weitermachen, dann kommen beim nächsten oder übernächsten Mal die ANTWORTEN. Aber die sind ja eben schon Ihre Leistung und sollten bezahlt werden.
Da können Sie ja dann in Ihrem Angebot durchaus schreiben, dass Sie - wenn das in Ihrem Geschäftsmodell auch vorkommt (oder kommen soll) - ein konkretes Konzept zu vielversprechenden Zielgruppen mit Markteinführungsplan und Argumenten gerne erstellen gegen Betrag X, wenn das Unternehmen das dann selbst durchführen möchte.
Das können Sie ja dann je nachdem wie Ihre Leistung bisher aussieht auch ganz oder teilweise im Betrag wiederum anrechnen, wenn Sie mit der Durchführung betraut sind.
Sie sehen: einerseits geht es also um den "Konkretisierungsgrad" schon im Angebot und andererseits um die Bedingungen, die Sie so ein Angebot und Ihre Leistungen überhaupt aufschlüsseln.
Ich hoffe, das war jetzt einigermaßen hilfreich - so ohne konkrete Beispiele ist es immer ein bisschen schwierig.
Hallo, Frau Fischer!
Als ich eben Ihre Reaktion auf meine Antwort las, mußte ich an das Buch von John Gray "Männer sind anders. Frauen auch. - Männer sind vom Mars. Frauen von der Venus." denken und über mich selbst lachen.
Im zweiten Kapitel heißt es dort bezogen auf die Männer: "Er setzt seine Heimwerkermütze auf und fängt an, Ratschläge zu erteilen."
So ging es mir auch, als ich Ihren ersten Text hier gelesen hatte. Besser wäre es gewesen, wenn ich zunächst konkret nachgefragt hätte, was genau Sie mit Ihren Formulierungen und Beispielen meinen.
Gitte Härter hat ja nun schon sehr gut auf Ihre Reaktion geantwortet. Da gibt es von meiner Seite nichts mehr hinzuzufügen, sondern nur noch einen Punkt speziell zu wiederholen:
Um wirklich konkret auf das einzugehen, warum die beiden möglichen Kunden plötzlich abgesprungen sind - und wie Sie dies hätten verhindern können -, müßte der genaue Sachverhalt bekannt sein. Gerade im Beratungsbereich ist man nie wirklich davor gewappnet, daß ein Interessent ein Akquisitionsgespräch (be-)nutzt, um ihm noch unbekannte Lösungsansätze beim Akquirierenden abzufischen, die er dann selbst mit seinen Mitarbeitern umsetzen will.
Hier kommen dann die Empfehlungen von Gitte Härter ins Spiel: Überlegen Sie sich vor so einem Gespräch Konkretisierungsebenen, die es Ihnen zu zeigen gestatten, daß Sie Ihr Handwerk verstehen, aber nicht bereit sind, ohne Bezahlung aus dem Know-How-Nähkästchen zu plaudern.
Lassen Sie durchblicken, daß Sie sein Problem verstehen und es lösen können, aber nicht wie Sie es konkret lösen werden. Die Darstellung des Lösungsweges wäre dann schon die konkrete Ebene des Umsetzungsvertrages, den Sie mit dem Kunden aushandeln und unterschreiben.
Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert Jothann
feine Überlegungeni in diesem Artikel - mein Fazit nach vielen Jahren:
ich nehme ein reduziertes "Ersthonorar" für ein "Übersichtsangebot", das nicht zuviele Details meiner Überlegungen enthält. Das liegt in den meisten Fällen bei ca. ein Drittel weniger als das "Normale". Das hat sich bewährt.
Sonnige Grüße
Ulla
.... aber an Erfahrungen reicher!
Viele Grüße von Marius Furche.
wieder ein sehr interessantes Thema
- tolle Seiten. Alle diese Situationen kenne ich auch. Wichtig ist für mich, was ich daraus für einen Nutzen ziehe. Die Lernerfahrung über mich selber - mein Auftreten, mein Verhalten zeigt mir, was ich tat, dass *der Andere* mich zu Null honorierte. Ich weiß, dass ich in Punkto Kommunikation noch viel zu lernen habe - was gut ist, denn mir macht's Spaß. Auf jeden Fall werde ich den Rat von Gitte annehmen, mein Geben und des Anderen Nehmen schriftlich ins Verhältnis zu setzen und abzuwägen.
Schön wäre es, wenn ich dann zu dem Ergebnis komme, dass mein *Geben an Information* verringert werden kann und ich dennoch den *Erfahrungsschatz* bekomme
und eben auch ein gutes Honorar.Ostseegrüße von Diana
Hallo Ulla. Das ist ja eine sehr gute Idee mit dem reduzierten Honorar für ein "Übersichtsangebot". In welchen Fällen machst Du das denn? Da müsste es ja unterschiedliche Abstufungen geben, so nach dem Motto: Normales Angebot und etwas detaillierteres Bezahlangebot, das eben schon etwas weiter geht.
Scheint die Sonne noch? - Bei uns regnet's sich gerade mal wieder ein.
@Marius:
... oh, wie bewundernstwert: ein Pianist bist Du! Toll! - Also seid Ihr als Musiker auch betroffen
Das ist schon ernüchternd und auch sicherlich frustrierend. Ich stelle mir das gerade in Deinem Bereich besonders wichtig vor, dass man auch die richtigen Connections hat, damit die Musikerkarriere auch beständig und lukrativ ist (oder?). Sind die Veranstaltungen dann - neben der Erfahrung - wenigstens eine gute Referenz für Dich gewesen? @Diana:
Ach, ach, in puncto Kommunikation lernt man glaube ich ohnehin niiie aus. Ich glaube, dass wir selbst oft in zwei Fallen tappen. Einerseits möchte man mit seinem Fachwissen natürlich glänzen und seinen potenziellen Kunden aufzeigen, was sie für Möglichkeiten haben - gerade auch in einem Bereich wie Deinem mit den Fördermitteln. Andererseits neigt man aus dem Grund oft dazu, zu viel zu machen. Wie das oben ja auch schon Doris ansprach.
Und Nr. 2 ist, dass man mitunter auch einfach annimmt, dass der Anfragende gar nichts bezahlen will/wird. Gerade wenn man mehrere einschlägige "für lau"-Anfragen schon hatte.
Das Bewusstsein - und auch das Abwägen - ist da auf jeden Fall eine gute Sache, um auf Kurs zu bleiben. Eben das WACHE AUGE, das Ralf auch erwähnt hatte.
Einen schönen Abend allerseits
Gitte
ja, wir Musiker sind auch betroffen (einige zumindest).
Die Veranstaltungen waren schon gute Referenzen, aber so gut, um auf Gage zu verzichten waren sie nicht. Habe hier aber gute Tipps zum besseren abwägen erhalten. Vielen Dank dafür.
Viele Grüße von
Marius.
danke der Nachfrage - ja, entweder der Kunde "beisst an" nach dem Übersichtsangebot und dann kanns auch schon losgehn, in der weiteren Detaillierung dann eben zum Normalhonorar.
Und wenn nicht, dann hat er eine vage Vorstellung, wie es sein könnte, zahlt das ermässigte Honorar und tschüss...
) und damit gehts mir und ihm gut. Hat auch bisher keiner die Zahlung verweigert. Fair für beide Seiten und fühlt sich gut an...In in der Mehrzahl der Fälle, konnte ich dann direkt anfangen zu arbeiten.
Hier ists noch schön, doch die Gewitterwolken ballen sich schon kräftig.
lG Ulla
Beides Punkte, die vor allem für kleinere, unbekannte Projekte in der Startphase durchaus wichtig sein können.
da gebe ich Dir völlig recht! Gerade ganz am Anfang KANN das gut sein: um sich sicherer zu fühlen, Erfahrung zu haben, überhaupt erstmal auf "den Schirm" geraten (wobei man bei letzterem schon schauen muss, ob das der richtige/vielversprechendste Schirm ist).
Wir selbst haben ganz am Anfang auch viel gemacht, gerade im Netz: Artikelkooperation? Klar schreib ich dieses und jenes? - Vortrag? Klar schreib ich dieses und jenes. Und manches davon hatte diese von Dir nochmal hervorgehobenen Auswirkungen - aber lange nicht alle!
Insofern empfehle ich aus eigener Erfahrung mit vielen, vielen Stunden kostenloser Arbeit für andere, bei denen die versprochenen oder erhofften Ziele niemals eingetreten sind (oder in weitaus geringerem, nicht lohnenswertem Maße) das nach genannten Punkten kritisch zu hinterfragen.
Vor allen Dingen immer auch zu schauen: Kann ich meine Zeit in der Zeit, wo ich (zu Erfahrung oder Promotion o. Ä.) das jetzt kostenlos für jemanden mache nicht auch anders/besser einsetzen, um noch mehr zu bekommen - an Erfahrung an Promotion. Oder kann ich das sogar auf eine Art machen, bei der ich zusätzlich sehr wohl Geld bekomme.
Es ist nämlich auch ein Trugschluss, dass diese Dinge nur durch kostenfreie Arbeit erreicht werden. Das ist auch gerade von "Frischlingen" ein Trugschluss, dass man sich nicht traut, was zu nehmen oder zu unsicher ist, ob man überhaupt schon was verlangen darf.
Auf wiederlesen
Gitte
PS: Wie schön, dass wir jetzt über diesen hübschen älteren Artikel reden - das hat nur Deine Blog-Parade "gemacht".
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Ansonsten bin ich in der Hinsicht wirklich sehr, sehr vorsichtig und glaube den vollmundigen Versprechungen erst einmal nicht. Da bin ich skeptisch, um mich selbst zu schützen.