„Die Kunden“ wollen und tun das nicht!
Gitte Härter • Gestern hatte ich zwischen zwei Terminen einige Stunden Leerlauf: zu kurz, um nach Hause zu fahren, und zu lange, um die Zeit mal eben so in der Stadt zu überbrücken. Also war ich nach Ewigkeiten mal wieder im Kino (was ich sehr bereuen sollte, weil ich in der meiner Meinung nach unlustigsten Komödie war, die je gedreht wurde, aber das ist ein anderes Thema). Da ich etwas zu früh dran war, unterhielt ich mich mit dem Besitzer, der am Eingang die Karten abriss.
Kleine Kinos haben ja seit einigen Jahren enorm zu kämpfen: die großen Kinocenter laufen ihnen den Rang ab, der Euro und DVDs haben aus dem Umsatz ein großes Stück rausgebissen und die Verleiher erzwingen mitunter Konditionen, die für kleine Kinos umsatzbehindernd sind.
Wir unterhielten uns eine gute halbe Stunde darüber. Das Gespräch war sehr interessant und lief in etwa so ab:
- “Im Festlegen der Spielzeiten sind Sie frei, oder? Sie könnten theoretisch um 8 Uhr früh Filme zeigen, oder?“ – „Ja, da sind wir frei. Aber das machen schon andere. Das Kinocenter X zeigt schon um 10 Uhr früh Filme. Da brauchen wir gar nicht anfangen, früher als am Nachmittag Filme zu zeigen.“
- “Und Originalfilme? Ich war früher oft im Kino, um Filme in Englisch anzuschauen, aber es gibt so wenige Kinos, die Originalversionen zeigen.“ – „Das deckt das Cinema schon ab. Die spielen ja nur Originalfilme. Da gehen die Leute da hin.“ – „Ja ... andererseits ist man ja gezwungen, ins Cinema zu gehen, wenn es keine Alternativen gibt. Früher gab es noch Kino X und Y, das Originalversionen zeigte, aber das hat immer weiter abgenommen.“ – „Das geht nicht! Die Leute wissen das und dann schauen sie nicht woanders.“
- “Was ist mit so Kultfilmen? Da gibt’s doch so Sachen wir Startrek-Marathon und so, wo die Fans sich dann mehrere Filme nacheinander anschauen. Sowas ist doch immer ein Magnet.“ – „Das machen andere Kinos, dieser Bereich ist schon besetzt. Außerdem: Die jungen Leute kommen nicht zu uns, die wollen wenn, dann eh nur in die großen Center gehen.“
- “Ich weiß nicht, ob das noch so ist, aber früher gab’s ein Kino am Odeonsplatz, das hat immer so Matineen gezeigt: uralte Filme wie Faust und so.“ – „Ja, da gibt es welche. Aber die Kunden wissen dann genau: Dieses und jenes Kino macht das. Da brauchen wir gar nicht mit anfangen!“
Das ist ein sehr netter Mann, der das Geschäft in- und auswendig kennt, da bin ich mir sicher! Und doch sank mir das Herz schon beim Zuhören: Da habe ich ein Unternehmen, das seit Jahren schwindende Zahlen einfährt, das ganz real vom Aussterben bedroht ist und dann wird jede Variante – und das waren ja nur mal naheliegende Fragen – abgeschmettert mit „Der Kunde tut das nicht.“, „Das macht schon ein anderer.“, „Die Leute sind so festgelegt!“ ...
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Ich kenne das von Selbstständigen aus allen möglichen Branchen. Die Gefahr, zu glauben, dass man alle seine Kunden genau kennt und nicht nur vorhersehen kann, sondern zu wissen glaubt, was eh nicht klappen wird.
Vielleicht kommt Ihnen auch folgendes Beispiel bekannt vor: Eine Übersetzerin macht ein Mailing. Sie schickt 20 Briefe an Firmen aus einer bestimmten Branche. Niemand reagiert auf ihre Briefe. Sie hakt auch nicht nach.
Nach diesem Mailing weiß sie: Branche X braucht keine Übersetzungsdienste.
Aaaaaaaaaah! 
Es ist verständlich!
Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich verstehe diesen Impuls. Es ist ganz menschlich und es passiert sicher jedem von uns schnell mal, dass wir eine oder eine Handvoll Rückmeldungen so deuten als ob „alle“ einer Meinung sind.
Achten Sie beispielsweise mal bei Kommentaren im Internet darauf, dass ein Fragesteller sich oft allgemein bestätigt fühlt, wenn zwei, drei Leute auch seiner Meinung sind: „Schön, dass das allgemein so gesehen wird!“
Was?
Es wird nicht “allgemein so gesehen”: Es wird von 2-3 Leuten so gesehen!
Konkretisieren und differenzieren
Bringen Sie Ihr Business voran, indem Sie wirklich differenziert hinsehen und Ihr Ansicht konkretisieren:
- Drehen und wenden Sie Einfälle anstatt sie vorschnell abzutun! (Spielen Sie mit Tipps Tennis? und Sind Sie ein Zerpflücker?
- Hinterfragen Sie eine Ansicht oder eine frühere Erfahrung genau: Wie komme ich zu dieser Annahme? Was genau habe ich damals probiert? Wie war die Umsetzung? An wen und wie viele Leute ging das? (Oder haben Sie nur davon gehört oder nehmen es aufgrund von Medienberichterstattung an, dass etwas soundso ist?)
- Nutzen Sie Annahmen darüber, was Sie für Ihr Business tun können, und wie Sie glauben, dass Ihre Kunden darüber denken, dazu, sie erstmal näher zu beleuchten. Im Creaffective-Blog gibt es eine Fülle von Denk- und Kreatitivätswerkzeugen, die Ihnen dabei helfen.
- Und fragen Sie sich besonders bei eingefahrenen Urteilen: Stimmt das wirklich? Was könnte noch sein? Es gibt nie nur eine einzige Antwort. Es gibt auch nie nur Entweder-Oder, sondern es gibt immer zahlreiche Varianten und Perspektiven. Doch diese Möglichkeiten sieht man nur, wenn Sie Ihren Blick schweifen lassen.
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Anmerkungen & Kommentare
Das freut mich, dass Sie drangeblieben sind!
Genau das ist es: Einerseits Offenheit, andererseits natürlich die ganzen Erfahrungen einfließen zu lassen ... auf eine Weise, die weiterbringt und nicht eingrenzt oder gar boykottiert.
Ich tue mich immer etwas schwer mit so Begriffen wie "Unternehmertum etc." - oder auch, wie Ralf - ganz richtigerweise - öfter schon geschrieben hat: Das ist der Unterschied, ob jemand Unternehmer ist oder nur selbstständig arbeitet.
Vielleicht liegt es daran, dass ich mich selbst auch nicht als großartigen Unternehmer ansehe im Sinne von "Visionen haben" und "höhere Ziele" und Wunder war. Und natürlich liegt es auch daran, dass ich - wie Sie ja auch - durch Coachings und Trainings natürlich gerade mit Fragen, Selbstboykott oder auch Hadern besonder stark zu tun habe.
Deshalb finde ich es ja so schön, dass wir uns alle - egal wie wir so drauf sind - darauf konzentrieren können, bewusster darauf zu achten, was wir gerade denken oder wie wir vorgehen - eben indem wir KONKRETISIEREN.
Darum ist Coaching ja oft immer so besonders Augenöffnend: weil der Coach eine Frage stellt und reinbohrt und man sich nicht selbst mit einer oberflächlichen Sache oder Verallgemeinerung abspeisen kann.
@Lizzy
In diesem speziellen Fall war der Mann gar nicht ohne Hoffnung. Er war - zumindest in unserem Gespräch - ganz guter Dinge. Das finde ich sogar noch schwieriger: Denn wenn man selbst nicht merkt, dass man sich von Perspektiven abschneidet, fallen einem Möglichkeiten erst recht nicht auf.
Wenn jemand mutlos ist oder schwarz sieht, dann weiß er das in der Regel (auch wenn er vielleicht gerade nicht aus seiner Haut kann).
Wenn aber jemand denkt (und ich weiß jetzt nicht wie das in diesem Fall genau ist, sondern ganz generell betrachtet): Ich weiß, wie der Hase läuft! Ich kenne mein Business in- und auswändig ... und dieses tatsächliche Wissen und die breite Erfahrung dann nicht nutzt, um weiterzukommen, sondern um Ideen zu erwürgen, dann ist das oft so subtil, dass man es nicht merkt. Das ist viel schlimmer, weil es erst recht zu Stillstand führen kann.
Da gibt's natürlich viele andere Varianten auch. Das Aussitzen zum Beispiel: Man sieht auf sich zukommen, dass Aufträge wegbrechen oder der Markt sich insgesamt verändert, aber man sitzt es trotzdem aus anstatt sich zu rühren.
Einen schönen Tag zusammen
Gitte
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