Haben Sie wirklich gute Argumente? (Teil 1)

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Haben Sie wirklich gute Argumente? (Teil 1)

Gitte Härter •

16.11.2009 • email

Eine Sache, die heute in der Messe sehr häufig aufkam, will ich im Blog jetzt noch einmal aufgreifen: die Argumente, die man so hat, um potenzielle Kunden zu überzeugen.

Meistens überlegen wir uns ja, wie wir uns und unsere Leistungen gut präsentieren: Dann zerbrechen wir uns den Kopf über hübsche Formulierungen, stellen möglichen Kunden einige Fragen oder führen das auf, was wir als Trumpfkarte empfinden (Dinge, die wir können, die wir schon gemacht haben, die uns ausmachen und die uns wichtig sind oder eine bestimmte Ausbildung). Und das ist durchaus auch relevant.

Die Entscheidung für einen Auftrag wird aber nur anhand dessen getroffen, was der Kunde davon hat, wenn er Ihnen sein Geld gibt. Sie kennen das:

- Warum sollte ich Sie beauftragen?
- Was habe ich davon?
- Inwiefern lohnt sich das?

Nun ist es so, dass wir das oft selbst nicht so genau wissen. Manchmal

ist man sich unsicher, ob man etwas wirklich behaupten oder gar versprechen kann,
kann man die Auswirkungen beziehungsweise den Nutzen seiner Leistungen selbst nicht (oder noch nicht) so ganz in Worte fassen,
ist man selbst zu sehr an der Oberfläche stecken geblieben.

Nicht gut: sofort formulieren

Und diesen letzten Punkt hebe ich heute besonders hervor: Wenn Sie Ihre Argumente gleich in hübsche Worte kleiden, also direkt eine Art Werbetext verfassen („Geht es Ihnen auch oft so ...“, „Sie erschließen sich Horizonte“, „Sie gönnen sich xy!“), dann vernebeln Sie sich selbst den Blick auf Ihre Argumente.

Sie nehmen nicht wahr, ob Sie tatsächlich gerade aus Kundensicht gute Gründe ins Feld führen, weil ein hübscher Satz drumherum schnell so aussieht, als ob man gerade was Tolles gesagt hat (auch wenn er inhaltlich schwächelt).
Und Sie sind so mit „Was klingt gut?“, „Wie könnte ich das formulieren?“, „Mal sehen, wie das andere so sagen.“ beschäftigt, dass Sie verpassen, wirklich gute Argumente zu finden.

Tun Sie sich also immer den Gefallen, erst dann zu formulieren, wenn Sie die nackten Fakten auf den Tisch gepackt haben: als Aufzählungspunkt mit so konkretem Nutzen wie möglich.

Das heißt nicht, das alles, was Sie sich an dieser Stelle überlegen, später in Ihre Unternehmensdarstellung oder eine Ausschreibung einfließt. Es stellt jedoch sicher, dass Sie merken, wenn Sie noch keine wirklich überzeugenden Argumente haben.

Und Sie bereiten damit eine echte – und wichtige Vorstufe – für das spätere Formulieren dieser guten Gründe, Sie zu beauftragen.

Und wenn ich schon alles fertig getextet habe?

Dann prüfen Sie nachträglich Ihre Texte auf Überzeugungskraft und echten, handfesten Nutzen aus der Kundensicht, indem Sie sich die Texte vornehmen und alles, was Sie da als Nutzen versprechen, in Stichpunkten herausziehen: Welcher Nutzen steckt da drin? Was behaupte ich da? Was meine ich damit denn genau? Was heißt das für meine Kunden?

Dann sehen Sie sehr schnell, wenn’s ausbeißt.
Und je schwerer es Ihnen fällt, konkrete und gute Gründe zu finden, desto besser ist es für Ihr Unternehmen: Denn wenn Sie sich selbst schon die Zähne ausbeißen, können Sie sicher sein, dass das, was Sie momentan so behaupten, bei potenziellen Auftraggebern nicht sonderlich (überzeugend) ankommt.

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