Haben Sie wirklich gute Argumente? (Teil 2)

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Haben Sie wirklich gute Argumente? (Teil 2)

Gitte Härter •

13.01.2010 • email

Letztes Jahr habe ich Sie gefragt, ob Sie wirklich gute Argumente haben. Es ging um die Frage aller Fragen: Warum sollte ich Sie beauftragen? Was habe ich davon, wenn ich Ihnen mein Geld gebe. Meistens springen wir dann sofort zum Stichwort Kundennutzen. Doch das ist nur eine Dimension.

Haben Sie sich schonmal gefragt, was aus Sicht Ihrer Zielgruppe dagegen spricht, Sie zu beauftragen?

Nehmen Sie die Kundenperspektive ein

Häufig bleiben wir beim Formulieren der Vorteile, die Kunden (angeblich) so von uns haben, etwas oberflächlich stecken: entweder, weil wir zu sehr in Marketingsphären denken und uns in hübschen Formulierungen verlieren. Oder aber, weil wir nur in eine bestimmte Richtung denken. Was braucht der Kunde? Schnelligkeit. Okay, ich bin schnell.

Nehmen Sie doch einmal ganz gezielt die Gegenposition ein und machen Sie ein Brainstorming dazu:

Warum sollte man mich nicht beauftragen?
Welche Vorbehalte gibt es?
Was könnten Hindernisse sein? Warum könnte es sich ganz und gar nicht lohnen, Sie zu beauftragen?
Welche anderen, vielleicht sogar besseren Alternativen gibt es als Auftraggeber?

Sie werden sehen, dass sich daraus sehr gute – und oft auch ganz andere – Ansätze für gute Argumente ergeben, als wenn Sie nur in die Positivschiene rutschen.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Amos Ruwwe am 13.01.2010

Märchenerzähler, in der Kombination mit sytsemischer Organisationsberatung und Coach sind selten und das ruft schon mal Skepsis bei den Kunden auf den Plan. Die Kompetenzfrage wird oft am Aussehen festgehakt und als Märchenerzähler okay, geht, aber als syst.Organisationsberater, was, so einen laß ich doch nicht vor meine Abteilungsleiter!!
Und weil alle vier von Dir gestellten Fragen eine gewisse Auswahl für mich treffen, landen dann schlussendlich die Kunden bei mir, die es sich mit mir eben gut vorstellen können, meistens passt es dann auch.

Von: Gitte Härter am 14.01.2010

Das stimmt: der Auftritt - auch das Aussehen - setzt ja schon einen Filter, darum ist es ja umso wichtiger wirklich "offensiv man selbst" zu sein. Erleichtert das leben und zieht die richtigen Kunden an.

Dennoch gibt es ja eine "Kompetenzhürde". Ich laufe meist in Jeans und T-Shirt rum, schminke mich nicht und habe strubbelige Haare - und bin sicherlich auch schon abgelehnt worden, weil ich zu leger oder zu jung rübergekommen bin.

Wenn das ein Filter ist, der einem passt, dann ist es gut. Wenn er von Dingen abschneidet, die man eigentlich gerne tun möchte, dann ist es nicht so gut.

Und es ist ja auch ein Kokettierfaktor dabei, oder? Ich fand es schon immer gut, dass ich auf den ersten Blick schonmal unterschätzt werde.

Aber die Gegenargumente-Frage ist natürlich - auch bei Dir - noch viel komplexer. Wenn ich drandenke, was sollen mir Märchen im Business denn bringen? Was kann ich daraus fürs Leben lernen, ist das nicht nur Kinderkram? Darf ich mich als Erwachsener überhaupt ernsthaft mit Märchen befassen oder wirke ich dann kindisch? Was denken andere von mir? Ist das nicht einfach wieder so eine Mode-Sache mit diesen Märchen? ...

Bei der Organisationsberatung ja auch: Kommt da wieder so ein Schlaukopfberater und theoretisiert rum? Ist das was für mich kleinere Firma was, machen das nicht nur die Großen? Läuft der dann weg und lässt mich mit der Umsetzung alleine? Ist das nicht viel zu teuer? ...

Jeder von uns kann ja endlos solche Gegenargumente, Vorbehalte oder Fragen für seinen Bereich formulieren (wie wir das ja in der Messe auch schon gemacht haben) - und da sieht man dann oft gute Inhalte, die für den eigenen Auftritt vorteilhaft sind und unnötige Hemmschwellen wegnehmen.

Einen schönen Tach!
Gitte