Mehr Aufträge durch Risiko-Umkehrung

Mehr Aufträge

Mehr Aufträge durch Risiko-Umkehrung

Ralf Senftleben •

01.12.2008 • email

Viele Kunden werden Sie nicht beauftragen oder etwas bei Ihnen kaufen, weil sie Angst haben, sich falsch zu entscheiden.

Schließlich kennen die meisten Menschen da draußen Sie nicht und sie wissen (noch) nicht, dass Sie gute Arbeit leisten. Kann man es Ihnen verdenken? Nein, denn es gibt da draußen ja wirklich viele Dienstleister, die man lieber nie beauftragt hätte.

Das heißt wenn Neukunden Sie beauftragen, müssen diese ein Risiko eingehen, und das ist eben etwas, das die meisten Menschen gerne vermeiden.

Wenn Sie diese risikoscheuen Kunden trotzdem gewinnen möchten, können Sie die Idee der Risko-Umkehrung (engl. risk reversal) anwenden. Dabei nehmen Sie einfach das Risiko komplett auf sich und sagen:

Ich gebe Ihnen eine Zufriedenheitsgarantie: Beauftragen Sie mich und wenn Sie nicht zufrieden sind, gebe ich Ihnen Ihr Geld zurück.

Auf diese Art entlasten Sie Ihre zukünftigen Kunden vom Risiko und bekommen mehr Aufträge oder verkaufen mehr Produkte.

Sie sagen jetzt vielleicht: NIEMALS! Da werde ich ja gnadenlos über den Tisch gezogen. Und ja, es es gibt nicht nur nette Menschen auf der Welt und es kann deswegen sein, dass ein Kunde Ihre Garantie ausnutzt, um sich Leistungen zu erschleichen. Dieses Problem lässt sich aber entschärfen, indem Sie die Garantie nur für den ersten, kleinen Teil Ihrer Arbeit geben.

Als Coach könnten Sie zum Beispiel sagen: Wenn Sie nach der dritten Coaching-Stunde nicht zufrieden sind, bekommen Sie Ihr Geld zurück. Oder als Seminarveranstalter: Wenn Sie nach dem ersten Seminartag um 12:00 Uhr nicht zufrieden sind, sagen Sie Bescheid, dann erstatten wir Ihnen die Teilnehmergebühr. Es dauert auch nicht lange, da erkennen Sie diese Pappenheimer schon vorher und lehnen diese dann einfach als Kunden ab.

Und aus Erfahrung kann ich sagen, dass es nur ganz wenige „Leistungserschleicher“ gibt und dass die Anzahl der zusätzlichen Neukunden durch eine Garantie die Nachteile mehr als nur wettmacht.

Das Prinzip der Risiko-Umkehrung hat für Sie drei entscheidende Vorteile:

Wie schon gesagt, Sie bekommen mehr Abschlüsse oder Aufträge, weil Sie den Kunden vom Risiko entlasten und ihnen die Entscheidung einfacher machen.
Sie demonstrieren Selbstvertrauen und Stärke, und das wirkt auf potenzielle Kunden anziehend. Wenn Sie nicht wirklich an Ihr Produkt glaubten, würden Sie sicherlich keine Garantie geben.
Und der in meinen Augen wichtigste Vorteil: Die Anzahl der Garantiefälle gibt Ihnen einen direkten und ungeschminkten Hinweis auf die Qualität Ihrer Leistungen. Sie zwingen sich durch eine Garantie sozusagen selbst, gute Leistungen zu bringen und gute Arbeit zu machen. Und das ist eben das absolut beste Marketing-Rezept: Gute Leistungen bringen und Folgeaufträge bekommen. Eine Garantie für Ihre Kunden ist sozusagen Ihre Versicherung gegen Ihre eigene Bequemlichkeit und schützt Sie davor, sich auf Ihren Lorbeeren auszuruhen.

Wie ist das bei Ihnen? Wie könnten Sie das Prinzip der Risiko-Umkehrung für sich nutzen?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Maria Ast am 01.12.2008

Ich habe mich gerade neu positioniert und die Website, einen Blog und einen Newsletter an den Start gebracht.
Was zahlreichlichst gelesene Marketingbücher nicht gebracht haben, Ihr o.g. Artikel hat mich überzeugt, demnächst die Zufriedenheitsgarantie in meine Angebote aufzunehmen.
Ich halte viel von einer "Selbstreflextionspflicht" bei Coaches/Beratern und so hat mich besonders Punkt 3 überzeugt: es ist in jedem Fall ein wunderbares Feedback'instrument'!
Danke schön, mir mein Entscheidung leichter gemacht zu haben!

!
Maria Ast - Persönlichkeitscoach
Entschieden leichter leben!

Von: Norbert am 01.12.2008

Guten Morgen, Ralf!

Ja, das Prinzip der Risiko-Umkehrung...

Mein erster Gedanke war: "Schub-Umkehr", also Bremsung, als ich Deinen Artikel las. Aber dann dachte ich so bei mir "Bremsung, ja, aber doch eher, um inne zu halten, um über Deine Idee nachzudenken."

Und: Die Idee klingt gut und interessant.

Ein Bekannter, der ausschließlich Trainings anbietet, hat ein ähnliches Angebot schon mit überwiegendem Erfolg ausprobiert. Er bietet an, daß der Auftraggeber nichts bezahlen muß, wenn die Teilnehmer nach den ersten vier Stunden (zumeist von 09:00 Uhr bis 13:00 Uhr) nicht mit ihm und seinen Inhalten zufrieden sind.

Allerdings beendet er sein Training dann auch sofort!!

In 9 von 10 Fällen geht das Training aber zum vereinbarten Preis weiter.

Herzliche Grüße
Norbert

Von: Ralf Senftleben am 01.12.2008

Hallo Maria,

Punkt 3 ist auch mein Lieblingspunkt. Es ist so eine Art Selbstschutz davor, schlechte Arbeit zu machen (und das kann jedem von uns mal passieren).

Schöne Grüße,
Ralf

Von: Ralf Senftleben am 01.12.2008

Hallo Norbert,

ich finde, es ist schon sehr lohnenswert überhaupt über das Thema nachzudenken, selbst wenn man keine Garantie einführt.

Und zwar, weil man so indirekt über das eigene Verhältnis zur eigenen Leistung und zu den eigenen Produkten nachdenken muss.

Denn wenn ich Angst habe, dass 50% der Leute meine Garantie in Anspruch nehme, was sagt das dann über die Passgenauigkeit meiner Kunden aus und über die Qualität meiner Leistung?

Und wenn meine Kunden wirklich nicht passen oder meine Leistung wirklich nicht gut ist (was ja jedem von uns mal passieren kann), dann will ich das so früh wie möglich wissen und eine Garantie ist ein super Indikator dafür.

Tschüß,
Ralf

Von: Gitte Härter am 01.12.2008

Mir ist beim Lesen dieses Artikels noch ein anderer Aspekt von Garantien eingefallen ... beziehungsweise davon, dass man sorgsam mit diesem Garantie-Argument umgehen sollte.

Nicht, dass es so rüberkommt, dass eine Firma ein potenzielles Fehlverhalten ständig in den Vordergrund stellt. Am Krassesten ist mir das bei einem Kurierdienst aufgefallen, der die Firma, in der wir angestellt waren, als Kunde gewinnen wollte.

Uns war extrem wichtig, dass die Sendungen am nächsten Tag vor 12 Uhr SICHER beim Kunden sind. Weil unser Geschäft einfach davon abhing. Oft bestellten die Kunden so knapp, dass wir dann halt einfach nicht mehr in der Auswahl waren, wenn unsere Sendung zu spät dort ankam. Oder aber die Kunden riefen ständig bei uns an und wir verloren total Zeit mit Rumtelefonieren oder Erklärungen, wenn die Kuriersendung länger unterwegs war.

Jedenfalls hat mir der Kuriermensch ständig reingedrückt, dass ich ja kein Risiko einginge, denn wir bekämen ja unser Geld zu 100 % zurück. Ich bin ganz wahnsinnig geworden, weil ich nicht mein Geld zurück wollte, sondern ich wollte die Gewissheit, dass alles auch schnell und wie versprochen ankommt.

Durch das permanente Hervorheben seiner Garantie kam bei mir an:
- Ist doch nicht schlimm, wenn wir später dran sind.
- Uns ist es auch egal, denn wir stellen unsere Kunden mit der Garantie ruhig.
- Vermutlich kommt es doch oft vor, dass sie ihr Versprechen gar nicht halten, sonst würden sie die Garantie nicht so pushen.

Das bringt’s natürlich nicht.
(und übrigens haben die es tatsächlich verbockt und wir mussten hektisch nach einer Woche zum alten zurück)

Von: Darius am 02.12.2008

DIe Idee der Zufriedenheitsgarantie ist das, wonach ich gesucht habe. Ich möchte meine Dienstleistungen mit längerfristigen Verträgen anbieten. Leider musste ich oft feststellen, dass Interessenten zwar von meinem Internetauftritt überzeugt waren, aber doch den letzten Schritt - den Abschluss des Vertrages - scheuten. Dabei habe ich schon immer beim einem persönlichen Treffen Vertrauen wecken, Tja, aber wenn es dazu nicht kommt?

Schöne Grüße,
Darius

Von: Ralf Senftleben am 03.12.2008

Hallo Darius,

genau. Gerade bei längerfristigen Verträgen ist eine Garantie um so wichtiger, weil die Angst sich länger festzulegen ja noch größer als bei einem "nur" einmaligen Fehlkauf ist. Lass uns wissen, ob sich dadurch etwas verändert.

Tschüß,
Ralf

Von: Barbara Steldinger am 08.12.2008

Hallo Ralf,
ich bin auch grade dabei meine "Preispolitik" zu überdenken. Die Risikoumkehrung kam mir vor ein paar Tagen schon mal unter.

Ein sehr bekannter Kollege von mir vertreibt eine spezielle Meditations-CD´s mit Zufriedenheitsgarantie. Wenn nicht überzeugt nach 6 Wochen, Geld zurück. Er beschreibt dabei ganz genau, warum "er sich so weit aus dem Fenster lehnt" (O-Ton). Einfach, weil er von seiner Arbeit, seinem Produkt überzeugt ist. Und das liest man aus jeder Zeile raus.

Das hat mich ziemlich beeindruckt. Dass du das Thema hier aufgreifst, lieber Ralf, scheint mir ein Hinweis für mich zu sein, das mal wirklich näher anzuschauen. Ich stelle nämlich auch immer wieder fest, dass wir es im Bereich Coaching insofern schwer haben, dass wir nichts "abrechenbares" in kilo und metern verkaufen und auf das Vertrauen unserer Kunden angewiesen sind.

Also sollte wir auch Vertrauen aussenden um welches zu bekommen. Das klingt wieder wie das Gesetz der Resonanz, gelle?

liebe Montagsgrüße
Barbara