Mehr verkaufen: ein rhetorisches Fundstück

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Mehr verkaufen: ein rhetorisches Fundstück

Gitte Härter •

09.04.2009 • email

In Thorsten Haveners Buch Ich weiß, was du denkst steht, dass eine Autowerkstatt mit Hilfe des Wortes „oder“ den Verkauf von Scheibenwischern mehr als verdoppeln konnte. Wie?

„Wenn ein Auto zur Inspektion abgegeben wurde, haben die Mitarbeiter gefragt: ‚Möchten Sie nur eine Inspektion oder sollen wir auch die Scheibenwischer erneuern?’ Allein durch das Vorstellen dieser Möglichkeit wurden die Wischer viel häufiger verkauft. Damit haben wir eine brauchbare Formel, die lautet: Nur ...? Oder auch ...?”

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Sonja M. Berndl am 11.04.2009

Und die Scheibenwischer wurden verkauft, obwohl die alten noch nicht kaputt waren? Ich fass` es nicht! Das nenne ich "umweltfreundlich". Wir sind halt doch eine Wegwerfgesellschaft.

Herzliche Grüße!

Sonja

Von: Ursula Kruck-Hantschel am 12.04.2009

Hallo

eine kleine weitere Assoziation:

"Darf' etwas mehr sein?" fragt die Dame hinter der Theke beim Metzger und hat bereits einige Gramm Wurst mehr auf die Waage gelegt.

Wer sagt da schon gerne: "Nein, bitte genau?" Meistens stimmen die Kunden zu und nehmen das "kleine Bisschen mehr" und dies summiert sich im Laufe des Tages zu einem kleinen feinen Gewinn.

Österliche Grüße aus dem Hessenland
Ursula Kruck-Hantschel

Von: Gitte Härter am 16.04.2009

Hallo Sonja, hallo Ursula,

über den Zustand der Scheibenwischer habe ich keine Informationen

Es ist natürlich auch ein wichtiger Aspekt, was auf Kundenseite passiert und was weitere Konsequenzen sind. Der Punkt "Wegwerfgesellschaft" ist sicherlich bei ganz vielen von uns ein Thema: ob es um so ein Beispiel geht, ob man ein neues technisches Gadget kauft, obwohl das alte noch völlig intakt ist oder oder oder

Aus Anbietersicht ist das Angebot "oder auch (noch die Scheibenwischer o. Ä.)" allerdings schon relevant. Denn wir möchten ja etwas verkaufen. Und wie man so ein Angebot dann jeweils gestaltet, das hat man ja wiederum in der Hand. So kann man es punktuell machen oder auch in einer Form, die eigene Werte voranstellt.

Das "nur ... oder ..."-Prinzip funktioniert ja auch auf andere Weise: "... oder sollen wir die Verpackung gleich wieder mitnehmen?" - "... oder möchten Sie die leere Tonerkartuschen zurückgeben."

Das mit dem "Darf's ein bisschen mehr sein" ist eine wunderbare Ergänzung, Ursula. Denn da sieht man auch sehr schön den Unterschied von "Ich mache einem Kunden ein Angebot, das er dann annehmen kann oder nicht" zu dem Gefühl von "ich schlage einfach mal was drauf und dann werden die meisten das akzeptieren."

Ein völlig anderes Gefühl - beim einen freue ich mich über das Angebot, das, wenn es gut ist, ja sogar ein Zusatzservice ist. Das andere ist eher untergeschoben und ich nehme es vielleicht hin (im Supermarkt sind wir das alle ja irgendwie schon gewohnt) oder aber es ärgert mich.

Immer wieder interessant, wie unterschiedlich die Wirkung von Worten doch ist (und welche Motive so durchblitzen).

Einen schönen Tag
Gitte