Motivation und Zuversicht

Motivation und Ausgleich

Motivation und Zuversicht

Gitte Härter •

18.03.2010 • email

Was häufig übersehen wird: Es gibt Vorhaben, bei denen wir nicht sonderlich motiviert sind, nur weil wir nicht genug wissen oder glauben, etwas nicht zu können.

Nehmen wir die Akquise. Ich weiß nicht, wie oft ich schon gehört habe, dass Selbstständige Akquise nicht mögen. Keine Luhuuuuuust. Hierfür gibt es in den meisten Fällen drei Hauptgründe:

1. Die Angst vor Ablehnung. Es ist ja wirklich nicht so schön, wenn man sich Reihenweise Körbe abholt, was bei der Akquise schonmal passiert. Ob das nun jemand ist, der am Telefon „Nein“ sagt, oder ob es die fehlende Resonanz auf ein Mailing oder eine Anzeige ist.

2. Das Nicht-wissen-wie-es-geht. Haben Sie das schonmal beobachtet? Wenn man nicht genau weiß, was jemand von einem möchte oder wie man es anpacken könnte, dann ist die Verwirrung und oft auch die Ablehnung groß. Wenn man aber ungefähr weiß, wie es gemeint ist, oder zuversichtlich denkt „Jaja, ich hab’s zwar noch nicht wirklich gemacht, aber ich weiß prinzipiell, wie es gehen könnte und ich weiß auch, dass ich das hinbekomme!“, dann ist alles paletti.

3. Das Sich-nicht-zutrauen. „Ich kann das einfach nicht!“, „Man muss zum Verkäufer geboren sein!“, „Ich bin so uninteressant, man will mir gar nicht zuhören.“ ... all diese inneren Sperren sorgen sofort dafür, dass nichts mehr geht.

Ein untauglicher Versuch:

Besonders absurd ist ja, dass wir häufig trotzdem versuchen, uns mit Willenskraft oder irgendwelchen Motivationstipps doch noch hinzubringen, etwas zu tun. Dabei hakt’s da am Fundament.

Das ist, wie wenn Ihr Computer nicht mehr geht und Sie danebenstehen und sagen: „Das soll aber jetzt gehen!“, „Los! Geh jetzt wieder!“ oder „Wenn Du wieder funktionierst, kauf ich Dir ein Softwareupdate.“

Ob Sie für eine Sache Rückenwind haben oder ob Motivationstipps und –tricks bei Ihnen wirken können, hängen in erster Linie davon ab, wie es um das Fundament bestellt ist. Wenn Sie also etwas partout vermeiden wollen, dann schauen Sie – wie immer – erstmal näher hin, warum das so ist. Liegt es an einem der drei genannten Hauptgründe, dann erstmal hinterfragen, was Sache ist.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Lydia Schalm am 14.04.2010

Liebe Gitte,
diese drei Gründe sind sicherlich die schwerwiegendsten, die eine gezielte Telefonakquise schon mal verhindern können. allein ich frage mich immer, wieviel Zeit und Geld dafür investiert werden muss, um nur einen einzigen Auftrag zu erhalten. Es geht eher um den Umfang, der einen Alleinunternehmer "er-schlägt" (denn ich fühle mich ja schon vorher ge-scöhlagen), gar nicht sosehr um das Tun. Es ist eher die Frage. Wo fange ich mit wem an? Wie professionell sind meine Unterlagen und was macht beim Kunden am nachhaltigsten Eindruck? Gerade personenegebunden Dienstleistungen wie Kreation oder Konzeption sind schwer zu verkaufen. Die Hürde ist gerade eine angenehme Kurzform für ein Telefongespräch zu finden, ohne a) penetrant und aufdringlich zu werden und gleichzeitig b) interessant genug zu sein und einen Termin zu bekommen. Vielleicht hast Du noch Tipps auf "Lager" ... Danke vorab.

Von: Gitte Härter am 15.04.2010

Hallo Lydia,

ja, das stimmt: das kann einen ganz schön erschlagen. Meiner Erfahrung nach erschlägt es einen übrigens noch viel mehr, wenn man selbst zu schwammig aufgestellt ist oder sich eben nicht auf eine klare Zielgruppe beschränkt. Denn dann ist alles viel zu weit offen ... oder man macht die ganze Arbeit für ein "Publikum", das viel zu schwer zu knacken ist oder das sich am Ende gar nicht groß lohnt.

Im Wesentlichen würde ich also als Anfang und um die Sache greifbarer zu machen, empfehlen, was Du hier schon grob anreißt: sich eine kleine Checkliste zu machen, die die wichtigen Schritte aufführt (die sind nicht immer gleich, darum kann ich sie nicht mal eben kurz anreißen). Sie enthalten Fragen wie:

- Was muss ich überhaupt fertig haben oder erst noch herstellen, um für die Akquise bereit zu haben?

- Wie gut/klar bin ich aufgestellt?

- Für wen genau bin ich tätig bzw. möchte es gerne sein (mit Überprüfung zu "Schwierigkeitsgrad" und wie lohnenswert diese Zielgruppe ist)?

- Was sind die vielversprechendsten Akquisewege? Und in welcher Reihenfolge? Denn gute Akquise ist auch immer mehrgleisig und "hakt nach". siehe auch: 7 Erfolgsfaktoren für Ihre Akquise

- Was davon kann ich bzw. muss/will ich erst noch besser kennenlernen bzw. etwas lernen. etc.

Viele Grüße
Gitte