Motivationsräuber Kaugummiprojekte

Motivation und Ausgleich

Motivationsräuber Kaugummiprojekte

Gitte Härter •

22.07.2009 • email

Projekte, bei denen Dynamik drin ist, reißen einen regelrecht mit: Es kommt eine klare Anfrage, dann der Zuschlag, Rückfragen bei Kunden werden zackzack beantwortet, Ideen werden wie Ping-Pong-Bälle hin- und hergeballert. Da ist Leben drin! Da tut sich was.

Auf der anderen Seite: Kaugummi-Projekte ... uääääääh ...

Wie hätten Sie’s denn gern?

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich bekomme die chronische Unlust bei Kaugummi-Projekten:

Wenn sich Kunden wochen- oder monatelang nicht melden,
wenn nichts vorangeht, sondern man immer wieder „zurück auf Los“ muss, um von vorne anzufangen,
wenn der andere immer kurz vor der Umsetzung das Steuer rumreißt, alles komplett umwirft oder den Startbefehl nicht gibt.

Dabei verliere ich schlicht- und ergreifend die Lust. Nicht mal meinem Kunden ist das Ding wichtig, wie sollte ich gesteigertes Interesse dafür aufbringen?

Nun ist die beste Motivation ja die, etwas zu machen, was man tun möchte. Wenn aber klar ist, dass man immer um dasselbe kreist oder dass eh nichts passiert, wie könnte man selbst mit den besten Motivationsmethoden wieder Schwung reinbekommen?

Ich habe – ungelogen – einen potenziellen Kunden, der seit mehreren Jahren alle zwei Jahre anruft, ganz hektisch tut „was man jetzt gleich endlich tun muss“. Die ersten paar Male habe ich das noch ernst genommen. Jetzt lächle ich nur noch und sage: „Okay, melden Sie sich, wenn es wirklich los geht.“ Dann dauert es wieder zwei Jahre bis die Ankündigung des „Gleich geht’s los“ kommt.

Wie aber können Sie das beeinflussen?

Es gibt einige Dinge, die Sie tun können, um sich Dynamik zu sichern:

Seien Sie selbst „dynamisch“: Ich bin jemand, der Dinge am liebsten schnell erledigt. Darum sagen einige Kunden zu mir Speedy Gonzales (hihi). Das färbt ab: Denn mit Geschwindigkeit zeigen Sie zudem Engagement und Leidenschaft für Ihre Kunden. Diese freuen sich, dass es vorangeht, und sind – so meine Erfahrung – meistens auch dabei, sich zeitnah zu melden ... oder zumindest Bescheid zu sagen, wenn sie gerade keine Zeit haben. Das ist natürlich in Ordnung: Dann ist es auch kein Kaugummiprojekt, sondern dann weiß man: Am Soundsovielten geht es weiter und ist für die eigene Planung komplett frei.
Vereinbaren Sie die nächsten Schritte immer kurzfristig und klipp und klar: Sagen Sie, wie es weitergeht, welche Aufgaben für das nächste Teilziel nötig sind und wer bis wann am Zug ist.
Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich: Sagen Sie ganz genau, welche Informationen Sie brauchen. Bereiten Sie alles so weit vor, dass Ihr Kunde so wenig wie möglich Arbeit hat, dass er Informationen gut aufbereitet hat (um sie seinen Kollegen zu präsentieren), dass er weiß, was genau Sie in welcher Form von ihm brauchen.
Stellen Sie eine schnelle Erledigung in Aussicht: Je nachdem, in welchem Bereich Sie tätig sind, ist es wahrscheinlich, dass Ihre Kunden den Aufwand überschätzen. So ist für viele Selbstständige beispielsweise ihre Website oder ein Flyer ein Riesenprojekt, weil es für sie fremdes Terrain ist und sie es selbst so schwierig finden, beispielsweise zu entscheiden, welche Texte sie brauchen. Sie aber wissen: Das ist keine große Sache. Wenn die Entscheidungen stehen, ist das Einbauen ein relativer Klacks. Vermitteln Sie Ihrem Kunden, was realistisch ist, und was sie von ihm dazu brauchen. Heben Sie hervor, dass er nicht nur mit dem Ergebnis dann bald weiterarbeiten kann, sondern dass er es vor allen Dingen aus dem Genick hat.
Reden Sie mit Kaugummi-Kunden: Wenn Kunden etwas ständig verzögern, sagen Sie Bescheid. Einerseits, indem Sie hervorheben, dass sich das Projekt (und damit das Ergebnis) unnötig in die Länge zieht, was für ihn selbst ja schade ist. Andererseits dürfen Sie – je nach Beziehung – ruhig auch sagen, dass es für Sie auch nicht schön ist. Häufig bringt das neue Dynamik rein, weil man vereinbart, wie es einfacher für beide Seiten geht, was Sie tun können, damit Ihr Kunde weniger Arbeit hat o. Ä.
Brechen Sie Aufträge, die sich endlos ziehen oder sonstwie unergiebig sind, ab oder beenden Sie sie, sagen dann aber – mit Begründung – Adieu: Wenn das Darüberreden keine Änderung bringt, können Sie die Sache auch beenden. Ich habe über die Jahre einige Coachings abgebrochen, weil es Alibi-Coachings waren. Wenn jemand etwas verändern will, aber dann immer 6-8 Wochen verstreichen lässt bis es weitergeht, können wir’s gleich lassen. Dann kann’s so wichtig nicht sein. Wenn Ihnen das nicht so viel ausmacht und Sie lieber den Kaugummi-Kunden behalten als den Auftrag zu verlieren, dann ist es wichtig, dass Sie sich auf andere Weise die Motivation holen und sich – natürlich – dann nicht über das ständige Verzögern ärgern (Sie wollten es ja so!).
Treten Sie von vornherein entsprechend auf: Sagen Sie in Ihrem Unternehmensauftritt, dass Ihnen wichtig ist, dass die Dinge vorangehen, dass es „fließt“. Heben Sie hervor, wenn einer Ihrer Vorteile der ist, schnell zu guten Ergebnissen zu kommen.
Verstärken Sie vorhandenen Schwung: Bedanken Sie sich und loben Sie es, wenn ein Kunde etwas schnell entscheidet oder prompt liefert. Ganz besonders, wenn er sonst immer länger braucht.

Und wenn Sie gerade in einem Kaugummi-Projekt gefangen sind?

Dann hilft:

Steigern Sie sich richtig rein! Ich habe die Erfahrung gemacht, dass ein Sich-reinsteigern wahnsinnig viel Motivation bringt. Wenn Sie etwas konzipieren oder lesen oder schreiben müssen, wenn Sie einen Kunden anrufen, um die nächsten Schritte zu klären, oder wenn Sie etwas reparieren oder entwickeln. Nehmen Sie sich einige Minuten, sich ins Fachliche und in die Situation Ihres Kunden so richtig reinzusteigern. Was Ihre Arbeit für Nutzen für Ihren Kunden bringt. Wie toll Ihr Ergebnis sein wird! Das bringt Begeisterung und Schwung.
Fragen Sie sich: Wie können Sie – in Eigenregie – Dynamik reinbringen? Unabhängigkeit ist immer das Beste. Denn wenn Sie mit einem Kunden zu tun haben, der nicht so schnell ist, oder bei dem ein Dutzend weiterer Entscheider erstmal zu allem Ja und Amen sagen muss, dann klappt es nicht unbedingt, dass der Kunde mitzieht. In solchen Fällen ist wichtig zu wissen: Was hilft mir? Wenn ich die Arbeit, die jetzt ansteht, anders aufteile? Wenn ich mir viertel- oder halbstundenweise Teilaspekte vornehmen? Wenn ich schon mal einen Teil davon abgebe, auch wenn ich wegen ausstehender Informationen noch nicht alles fertigmachen konnte?
Stacheln Sie Ihren Kunden an: Halten Sie ihm eine Karotte vor die Nase: Wann er etwas haben könnte, wenn Sie nur Info X und Y schon hätten. Dass Sie etwas noch vor Messe Y fertigbekommen. Vielleicht ist auch Ihre eigene Zeitplanung ein Argument: Wenn Sie im August viel zu tun haben und daher wissen, dass Sie eigentlich dann erst wieder im September an der Sache arbeiten könnten ... das muss Ihr Kunde wissen, dann kann er entscheiden, ob er doch noch schnell ausnutzt, etwas gleich zu bekommen oder erst später (und es nimmt Ihnen Druck raus).

Haben Sie auch Kaugummmi-Erfahrung? Stört Sie das ebenso wie mich, wenn nichts vorangeht, oder sehen Sie das gelassener?

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Norbert Jothann am 22.07.2009

Hallo, Gitte!

Wow! Dieser Artikel kommt für mich genau zum richtigen Zeitpunkt. Bin seit kurzem bei einer Kaugummi-Sache "festgeklebt"...
:-(

Durch Deinen Artikel ist mir gerade eine schnelle Idee in den Sinn gekommen, wie ich die Angelegenheit doch noch zügig zum Ziel (oder zum schnellen Abbruch?) führen kann.

Manchmal muß man sinngemäß und innerlich einfach zwei Schritte vom Einkaufsregal zurücktreten, um wieder den Überblick zu erhalten.

Dankbare Grüße aus Hamburg
Norbert

PS.: Schreibe schnell eine "Bereits erledigt - Noch zu erledigen bis..."-Übersicht für diese Angelegenheit und für das nächste Gespräch. Die Welt kann so einfach sein, wenn man einen Moment lang inne hält und sich Klarheit verschafft...

Von: Veronika am 22.07.2009

Hallo!
Danke für den Artikel. Ich habe auch gerade so eine Kundenbeziehung beendet und das ist derart befreiend. Es ist plötzlich soviel freigewordene Energie - einfach toll.

Von: Gitte Härter am 24.07.2009

Entschuldigung, dass ich mich erst heute melde:

@Norbert
Sehr schön, dass Du ein paar Ideen bekommen hast, die aktuelle Situation voranzubringen. Das mit dem Supermarkt und Zurücktreten ist genau das richtige Bild dafür!

@Veronika
Gratuliere! Da merkt man dann erst so richtig, wenn man befreit ist, wie belastend es vorher war. Nimmt man in der Situation ja oft als gegeben hin und spürt gar nicht, wie sehr das "drückt".

Ein schönes Wochenende
Gitte

Von: Veronika am 24.07.2009

Hallo Gitte,
dem stimme ich absolut zu. Ich bin auch erst durch ein Coaching dahinter gekommen, wie sehr es doch belastet.

Von: Michael Sobania am 29.07.2009

Hallo,
ein leidliches Problem in passende Worte gefasst. Und "Kaugummiprojekt" ist so treffend und vor allem für die Zukunft leicht zu merken.

Es klebt, es zieht sich hin, es bremst.
Du hast ein Kaugummiprojekt!

Ich lese hier sehr gerne und warte immer zu Beginn der Woche auf den Newsletter. Vielen Dank für ständig neue Denkanstöße und Motivationsschübe.

Grüße aus Leipzig
Michael

Von: Gitte Härter am 30.07.2009

Guten Morgen Michael,

herzlichen Dank für Ihre schöne Rückmeldung: ich freue mich, dass Sie uns so gerne lesen. Das ist auch für uns immer eine schöne Bestätigung und motiviert auch beim Schreiben zu wissen, dass Sie uns "erwarten" und vor allen Dingen etwas damit TUN.

Einen schönen Tag
Gitte

Von: Bianca Pruckner am 03.08.2009

Hallo alle zusammen,
nachdem ich im Projektmanagement tätig bin, kenne ich Kaugummiprojekte nur zu gut. Vor allem Projekte, die noch gar keine sind und schon zum Kaugummi werden, sprich bei denen sich der Projektstart schon um Monate hinauszögert. Manche Kunden sind dann leider noch dazu "beratungsresistent" und beherzigen die Ratschläge, wie sie schneller vorankommen würden entweder gar nicht oder ebenfalls erst nach Monaten. Am Anfang hat mich das noch alles ziemlich gestört, ich war ärgerlich, weil ich mich selbst gebremst gefühlt habe. Aber mittlerweile denke ich mir eher: das ist die Entscheidung des Kunden, ich bin nur der Coach, ich kann nur Tipps geben, befolgen muss er sie selbst.
Selbiges in der Akquise: Das klingt sehr interessant, was sie anbieten, aber rufen Sie bitte nächstes Jahr noch einmal an (beliebteste "Ausrede" zur Zeit: die Wirtschaftskrise). Auch hier denk ich mir: OK und ruf nächstes Jahr wieder an. Meistens freut sich der Kunde dann, dass ich mich tatsächlich wieder gemeldet hab. Man sollte sich von solchen "Misserfolgen" nicht runterziehen lassen, es gibt auch wieder andere Projekte, in denen richtig Energie steckt und wo tatsächlich was weitergeht, vor allem die, die man selber leitet!