Muss ich Angst vor der Akquise haben?

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Muss ich Angst vor der Akquise haben?

Gitte Härter •

18.01.2010 • email

Eben habe ich einem Mann bei mir im Hausflur fast den Kopf abgebissen. Und das kam so:
Es klingelt heftig. Ich denke „Paketpost-Mann“ und galoppiere die Treppe hinunter. Auf halber Höhe kommt mir ein offiziell aussehender Mann entgegen, der kein Postbote ist. Menschen, die an Wohnungstüren klingeln und deutlich sichtbar angeklipste Namensschilder tragen, wollen immer nur offiziell wirken.
Ich ahne also, was kommt …

„Ich bin von den Stadtwerken.“

Okay. Damit ist die Sache besiegelt.

„Nein danke. Sie wollen mir was verkaufen, und ich brauche nichts.“ – „Nein, ich will Ihnen nichts verkaufen.“ – „Was wollen Sie dann?“ – „Also äh, ich bin von den Stadtwerken und bin beauftragt, die Verbindungen zu überprüfen.“ – „Ich brauche nichts. Sie wollen mir was verkaufen, und ich brauch’s nicht. Tschüss.“ – „Doch. Ich will Ihnen gar nichts verkaufen!“ – „Dann sagen Sie doch einfach, was Sie wollen.“ – „Ich suche Cablesurf-Kunden, weil bei denen der Anschluss nicht funktioniert.“ – „Verkaufen. Brauche nichts. Also dann tschüss.“

Gespräch beendet.

Und das gibt mir zu denken: Einerseits hat man als Selbstständiger Angst, dass genau so eine Reaktion kommt, bevor man so richtig erklären kann, was man eigentlich möchte.

Andererseits kennen Sie es aus „Kunden“sicht: Da erzählt Ihnen jemand umständlich etwas, und Sie wissen:

Da will einer was verkaufen, aber er sagt mir nicht, worum es geht, sondern versucht mich erstmal einzuwickeln – erzählt mir vielleicht sogar, wie dieser Typ, die Story vom Pferd.

Denn natürlich ist er nicht von den Stadtwerken gewesen, sondern von einem Internetanbieter, eventuell vom Internetangebot der Stadt. So oder so: Hier wurde umständlich gestottert und letztlich gelogen.

Vermutlich kennen Sie es auch, dass Ihr Telefon klingelt und jemand – womöglich im schönsten Singsang – um den Brei herumredet? Dass man manchmal minutenlang nicht erfährt, was Sache ist, sondern sich mit irgendwelchen Argumenten oder Fragen konfrontiert sieht? Als Anrufer, der seine Leistung vorstellen oder etwas verkaufen möchte, können Sie auf diese Weise ein an sich freundliches und angenehmes Gespräch selbst so ruinieren, dass der potenzielle Kunde „anti“ oder sogar stocksauer wird. Nicht weil er böse ist, sondern weil Sie ihn dazu gemacht haben.

Hört sich nicht schön an, gell?

Ist aber eine gute Nachricht. Sogar eine mehrfach gute Nachricht: Denn es muss gar nicht so weit kommen! Die meisten Anrufe sind dann angenehm und freundlich, wenn man selbst angenehm und freundlich ist.

Und wenn man

sich sofort vorstellt,
sein Anliegen eindeutig erkennbar macht

… und auf jeden Fall Abstand hält von

penetranten Fragen
irgendwelchen vorausgeschickten Argumenten
taktischen Lügen oder sonstigen Manipulationsversuchen
und wildem Herumgerede.

Wir sind ja als Selbstständige arm dran ...

Da kaufen wir uns Bücher, lesen Tipps oder besuchen Seminare. Wenn wir Pech haben, bekommen wir dort nämlich kontraproduktive Tipps: Ich kenne einige selbstständige Kunden, die als Schulung von Firmen, deren Leistungen sie vertreiben, Telefonskripte bekommen, die regelrecht haarsträubend sind. Oder Sie lernen, dass es psychologisch gesehen wichtig ist, einen Anrufer möglichst lange in der Leitung zu halten, weil dann seine Hemmschwelle, das Gespräch abzubrechen oder Nein zu sagen sinkt.

Vergessen Sie das alles!

Am anderen Ende ist ein ganz normaler Mensch! Reden Sie mit ihm ganz genau so, wie Sie mit mir reden würden, wenn Sie mir über Ihre Leistung erzählen. Bevor Sie zum Hörer greifen: Schreiben Sie doch mal Ihre Vorstellung, das, was Sie tun und was Sie vom Empfänger wollen, kurz und klar auf. Denn wenn ein Empfänger sofort kapiert, worum es geht, und wenn er merkt, dass Sie keine Spielchen mit ihm treiben, dann

stoßen Sie auf sehr viel offenere Ohren,
fühlen Sie sich selbst viel wohler, was Sie sicherer macht,
und: Sie brauchen keine Angst vor rüden Ablehnungen haben, denn ein Nein - mit dem Sie immer rechnen müssen - kommt dann freundlich, und Sie legen mit einem Lächeln auf und können motiviert den Nächsten anwählen.

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Thilo Baum am 18.01.2010

Wegen der ständigen nervigen Klingelei von Drückern bin ich aus Berlin weggezogen und lebe jetzt auf dem Land.

Von: Norbert Jothann am 18.01.2010

Hallo, Gitte!

Mit zwei Wörtern: So issis.

Habe selbst derlei Schulungen über mich ergehen lassen, bei denen von "Verkaufspsychologie" gesprochen wurde, aber "Manipulation" gemeint war.

Mir wurde viel Unsinn von so genannten selbst ernannten Verkaufstrainern erzählt, die den Teilnehmern mit pseudo-wissenschaftlichen Satzgebilden weiß machen wollten, daß es nur so und nicht anders ginge, wenn man wirklich erfolgreich Kunden gewinnen wolle.

Auch diese Telefon- und Gesprächsskripte habe ich dabei kennengelernt. Allein schon vom Lesen dieser Anleitungen wurde mir ganz anders.

Nun muß ich allerdings zugeben, daß es Verkäufer gab, die sich strikt an diese Skripte hielten - und dann damit ansteigend erfolgreich wurden. Diese Verkäufer hatten aber auch eine deutlich höhere Interessenten- und Kundenkontakte-Frequenz als andere Anwender dieser Skripte.

Ein mir bekannter Trainer, der Verkaufspersonal schult, und den ich bereits aus seiner Zeit als erfolgreichen Verkaufsleiter kenne, lehnt sich bei der Verkaufsschulung an die Rednermaxime von Martin Luther (1483-1546) an: „Tritt frisch auf, tu's Maul auf, hör bald auf.”

Dieser Trainer kam als Verkaufsleiter sehr schnell und deutlich zum Punkt. Er "eierte" nicht um das Thema herum. Klar, offen, eindeutig und zielgerichtet. Er hatte zwar kein "Verkaufsskript", aber einen klar nachvollziehbaren, roten Faden mit Variationen für mögliche unterschiedliche Verläufe von Verkaufsgesprächen. Und er war sehr gut vorbereitet, bevor er den Kontakt aufnahm.

In dieser Weise verkauft er heute sein Dienstleistungsangebot, seine Seminare und Inhalte.

Herzliche Grüße
Norbert

Von: Gitte Härter am 18.01.2010

@Thilo Baum
Ja, das ist natürlich die ultimative Möglichkeit! Einfach aufs Land ziehen

Bei mir funktioniert es immer gut, dass ich schlichtweg nie die Türe aufmache, wenn jemand bei mir klingelt. Nur das besondere Ich-bin-der-Postmann-energisch-Klingeln lockt mich raus.

@Norbert
Da hast Du natürlich völlig recht: Dass diese Art durchaus erfolgreich sein kann, stimmt. Doch meistens ist das ein Überreden, Überrumpeln oder es trifft die vielen Leute, die einfach nicht Nein sagen können. Da kenne ich auch einige, die immer so nett sind und dann lieber mal JA sagen, es aber gar nicht wollen. Die Frage ist ja immer, ob am Schluss auch ein happy Kunde bei rauskommt oder ein Stück Umsatz mit jemandem, mit dem ich nie mehr Geschäft mache.

Und dann sprichst Du noch die Frequenz an! Das ist eine Frage der Häufigkeit. Je mehr ich mache, desto mehr geschieht auch. Ich erinnere mich, dass, ich glaube, es war in dem Buch "The Luck Factor" von Leuten die Rede ist, die ANDAUERND bei Gewinnspielen gewinnen. Bei näherer Betrachtung haben diese Dauergewinner wöchentlich bei unendlich vielen Gewinnspielen mitgemacht und damit natürlich aus schierer Menge das Ergebnis erhöht.

Der erfolgreiche Trainer, den Du als Positivbeispiel schilderst, der macht's ja auch richtig: Sich auf ein Gespräch und den möglichen Verlauf vorbereiten und gute Argumente zu haben, ist ja schlau. Reine "Einwandbehandlung" oder Rumgetrickse ist es - finde ich - nicht, auch wenn man damit in vielen Fällen durchaus zum Zuge kommen kann.

Wobei: Im Business-to-Business-Bereich, an den ich ja beim Schreiben auch gedacht habe, geht das auch nicht so einfach.

Einen schönen Abend zusammen,
Gitte