Ihre Persönlichkeit bringt Aufträge… wenn Sie sich zeigen

Firmenauftritt

Ihre Persönlichkeit bringt Aufträge… wenn Sie sich zeigen

Gitte Härter •

04.02.2008 • email

In der letzten Woche hat Ralf ja das wichtige Thema angesprochen, nicht wie eine anonyme große Firma aufzutreten, sondern die Trümpfe auszuspielen, die wir Einzel- und Kleinunternehmer haben, gerade weil wir „klein“ sind. Es ist mir ein Bedürfnis, dazu noch etwas zu ergänzen.

Ich coache ja jetzt seit vielen Jahren Selbstständige und kann nur bestätigen, dass viele glauben, sie müssten besonders „groß“ auftreten, und teilweise sogar kaschieren, dass sie Alleinunternehmer sind. Das ist aber nur die eine Seite. Die andere ist, dass viele Selbstständige schlichtweg nicht genau wissen, was und wie sie sich denn nun präsentieren sollen. Denn zählt nicht nur das Fachliche?

Wechseln Sie einmal die Perspektive: Wenn Sie selbst Kunde sind: Was ist Ihnen wichtig? – Dass der Dienstleister oder Lieferant fachlich gut ist? Na klar. Aber das ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit. Als Kunde geht man einfach davon aus, dass ein Anbieter seinen Fachbereich auch beherrscht.

Außerdem hat man weitere wichtige Ansprüche: So sollte auch die Arbeitsweise zur eigenen passen, damit die Zusammenarbeit angenehm ist und ohne unnötige Reibungsverluste vonstatten geht.

Diese Ansprüche haben Sie ganz genauso wie Ihre (potenziellen) Auftraggeber.

Es ist also ganz, ganz wichtig, dass Sie anderen Ihre persönliche Seite zeigen und sich nicht – wie das viele Selbstständige leider tun – zu zurückhaltend oder auch zu allgemein präsentieren.

Ganz erhellend ist es beispielsweise, wenn Sie das Internet anwerfen und sich mal ein Dutzend Websites Ihrer direkten Konkurrenten anschauen:

Was sagen diese über sich?
Wie stellen sie ihr Leistungsspektrum dar?
Was erzählen sie über ihre Firma, ihre Persönlichkeit, ihre Arbeitsweise?

Sie werden feststellen, dass leider das meiste nicht besonders aussagekräftig und es deshalb kein Wunder ist, wenn man als Anbieter sehr leicht austauschbar erscheint.

Und noch ein guter Anreiz für Sie: Je klarer Sie nach außen vermitteln, wie Sie „drauf“ sind, desto eher sprechen Sie genau die Menschen an, die in ihrer Art und in ihren Ansprüchen zu Ihnen passen.

Das ist auch etwas, was ich Ihnen aus unserer eigenen Erfahrung bestätigen kann: Wir beglückwünschen uns immer wieder gegenseitig, dass wir zu 90 % supernette Kunden haben, mit denen wir uns wunderbar verstehen und mit denen wir auf einer sehr persönlichen Ebene zusammenarbeiten.

Durch das Sich-greifbar-Machen als Mensch und Persönlichkeit erleichtern Sie sich die Akquise, weil Sie nicht in der Masse der direkten Mitbewerber untergehen - und Sie bekommen die Kunden, die Sie haben möchten.

Hier einige Anregungen, wie Sie Ihre Persönlichkeit zeigen können.

Bei Ihrem schriftlichen Unternehmensauftritt:

Beschreiben Sie nicht nur, was Sie tun, sondern vermitteln Sie in Ihren Selbstdarstellungstexten und in Ihrer Korrespondenz – etwa, wenn Sie auf Anfragen antworten - auch, wie Sie arbeiten.
Auch Inhalte und Wortwahl sagen viel über Sie aus, darum ist es wirklich wichtig, dass Sie so schreiben, wie Sie auch sprechen, und sich nicht hinter einem distanzierten Businesston verstecken (außer genau das passt zu Ihnen).
Sie können neben Ihrer Arbeitsweise auch eigene Werte oder persönliche Eigenschaften mitteilen.

Ein Tipp: Gerade das Schreiben empfinden die meisten Menschen als sehr schwierig. Sogar Unternehmer, die ihr Geld mit Texten verdienen, tun sich oft sehr schwer, wenn es um sie selbst geht (das mal als schwacher Trost nebenbei erwähnt). Sehen Sie sich Ihre Internetseite, Ihren Prospekt oder Ihre Briefe einmal an und notieren Sie, welche Eigenschaften Ihnen angesichts dieser schriftlichen Darstellung in den Kopf kommen. Wenn Ihnen das nicht gelingt, weil es um Sie selbst geht, dann bitten Sie jemand anderen darum – vielleicht sogar jemanden, der Sie nicht besonders gut kennt.

Für Ihren persönlichen Unternehmensauftritt:

Seien Sie menschlich! Lachen Sie, wenn etwas lustig ist, fragen Sie interessiert nach, wenn Ihr Gegenüber etwas sagt, das Ihnen neu ist bzw. worüber Sie mehr erfahren möchten, oder auch, wenn Sie etwas nicht ganz verstanden haben. Auch Grenzen zu kennen und Fehler zuzugeben, verleiht Ihnen Glaubwürdigkeit und baut Vertrauen auf.
Natürlich sagt auch Ihre äußere Erscheinung viel über Ihre Persönlichkeit aus, außer Sie verstecken sich oder bauen eine reine Fassade auf. Bleiben Sie sich auch in Ihrem Look treu, und wenn Sie sehr businesslike auftreten, dann geben Sie sich eine persönliche Note. Sind Sie eher sportlich-locker als der typische Anzug-und-Krawatten-Träger, dies ist aber in Ihrem Fach angesagt, dann schauen Sie sich um: Es gibt legere Stoffe, Schnitte oder Farben, die seriös wirken und dennoch Ihrem persönlichen Typ entgegenkommen.
Mit Look ist aber auch gemeint, wie Sie Ihr Unternehmen präsentieren: Welche Farben, Formen, Schrifttype Sie nutzen, wie Sie Texte gestalten.
Bitten Sie Kunden um ein so genanntes Testimonial (ein „O-Ton“ als Referenz): Lassen Sie sich von diesen bescheinigen, wie Sie so „drauf sind“, welche persönlichen Eigenschaften und was an Ihrer Arbeitsweise sie schätzen. Übrigens ist die Bitte um so eine Referenz auch eine schöne Gelegenheit, mit Ihren bestehenden und früheren Kunden wieder ins Gespräch zu kommen – auch das ist aktive Akquise!

Also los: Drücken Sie Ihrem Unternehmensauftritt rundum Ihren persönlichen und menschlichen Stempel auf!

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Anmerkungen & Kommentare

Von: Ilse Wagner am 04.02.2008

Sie sprechen mir mit dem Artikel aus dem Herzen. Viele versuchen krampfhaft ihre Persönlichkeit hinter einer Fassade zu verstecken. Dabei kommt Menschlichkeit, Lockerheit, Humor viel besser an. Und was auch wichtig ist: jeden kann man es sowieso nicht recht machen, also warum nicht so sein, wie man ist. Diese Haltung gepaart mit der Einstellung: ich bin ok und du bist o.k als Wertschätzung für das Gegenüber, da führt kein Weg am Erfolg vorbei. Danke für den Artikel!
Herzlichst, !lse wagner

Von: Gitte Härter am 04.02.2008

Hallo Frau Wagner,

herzlichen Dank für Ihr Feedback. Das haben Sie nochmal wunderbar auf den Punkt gebracht - das zu sich stehen und die Wertschätzung, darauf kommt es an. Und wenn wir ehrlich sind, ist es ja auch eine Erleichterung zu hören, dass wir auch im Business so sein "dürfen".

Ich erlebe es so oft in geschäftlichen Besprechungen, dass am Anfang manchmal so eine Distanz herrscht, die man sofort auflockern kann, wenn man "normal" und menschlich ist. Da wird das Miteinander sofort schön - und oftmals verändert sich manchmal sichtbar das Gesicht, wenn die Fassade fällt. Das ist immer zum Positiven für alle.

Und auch kleine Macken oder Fehlerchen (die wir ja auch alle haben!) sind auch eher sympathisch ... wir sind halt alle "nur" Menschen

Eine schöne neue Woche
Gitte Härter

Von: Ursula Kruck-Hantschel am 13.03.2008

Hallo

nicht zu sich selber stehen bedeutet viel Energieaufwand etwas zu verbergen. Und das wiederum die ständige Habacht, das zu Verbergende zu verbergen.

Welch Energieverschwendung!
Dieser Zeitaufwand ist besser angelegt in Kundengewinnung, so meine Sicht

Der *persönliche* Kundenkontakt ist für mich das A&O;- und nicht nur im Kundenkontakt.

Außerdem ein Übungsfeld für "Existensgründer" und auch "Fortgeschritten" sich und ihre Firma zu präsentieren. Da merkt man am schnellsten, wenn was falsch läuft und kann auch am schnellsten und besten dazu lernen. Jeder Kontakt beeinhaltet bereits ein Feedback!

Ich meine, ein Patentrezept für Outfit und Präsentation gibt es nicht.
Für mich ist eine Grundregel "autentisch" sein.

und vor allen Dingen das Gegenüber respektieren - damit ist ein Stück Erfolg gesichert!

Schönen Tag
Ursula

Von: Gitte Härter am 13.03.2008

... ganz genau, Ursula. Immer man selbst zu sein - und sich das gerade im Business auch zu trauen.

Und Respekt als eigenes Ziel vor Augen haben. Das ist ein guter Maßstab für das eigene Verhalten und vor allen Dingen fühlt man sich viel besser (Ihr Stichwort "Energieverschwendung").

Einen schönen Tag
Gitte

Von: Ini Haaks am 19.03.2008

Hallo Gitte Härter,

gerade habe ich Ihren obigen Artikel gelesen, er mir sehr gu gefallen hat. Danke dafür.
Leider gehöre ich auch zu denjenigen, die Schwierigkeiten haben sich schriftlich auszudrücken. Deshalb habe ich mich schon vor vielen Jahren entschieden in den Unternehmen anzurufen. Im Gespräch erfahre ich dann gleich, was meinen zukünftigen Kunden punktuell interessiert und ich stelle mein Angebot darauf ein.

Ich wünsche eine gute Zeit
Ini Haaks

Von: Gitte Härter am 19.03.2008

Hallo Frau Haaks,

("Ini" ist ja ein schöner Name, habe ich noch nie gehört!).

Freut mich, dass Ihnen der Artikel gefällt. Direkt anzurufen, gerade, wenn Ihnen das Telefon liegt, ist natürlich optimal, weil Sie, wie Sie schon sagen, gleich mehr erfahren - und vor allen Dingen auch gleich noch einen persönlicheren Eindruck machen.

Doch mit dem Telefon geht es manchen dann wiederum so wie Ihnen mit dem Schreiben: sie haben Hemmungen oder fühlen sich nicht so sicher oder kommen nicht so gut rüber.

Aber wem sag ich das!

Ich habe mir eben Ihre Website angesehen und Sie machen ja gerade auch Telefonschulungen. Das ist übrigens gut zu wissen, denn ich werde häufig dazu angesprochen, mache aber Inhouseschulungen selbst nur in München und naher Umgebung. Wenn mal wieder eine Anfrage von "weiter oben" kommt, weiß ich jetzt ja einen Namen.

Viele Grüße
und schöne Ostertage
Gitte Härter