So machen Sie Ihre Argumente wirklich schlagkräftig
Gitte Härter • Die meisten Aussagen, warum man eine Leistung oder ein bestimmtes Produkt kaufen sollte, sind relativ vage.
Ich mache Sie erfolgreicher.
Ein gutes Firmendesign ist elementar.
Nur wer sich kontinuierlich weiterbildet, hat die Nase vorne.
Mit diesem Drucker sind Sie produktiver.
Sie können es sich nicht leisten, keine Website zu haben.
Derlei Aussagen findet man zuhauf – und das quer durch alle Branchen. Das Problem ist, dass nicht nur kein konkreter Nutzen genannt ist, sondern dass die Aussagen viel zu beliebig sind.
So gehen Sie nicht nur in der Masse anderer Anbieter unter, sondern solche Aussagen rauschen auch durch den Kopf des potenziellen Kunden.
Eine simple Methode, wie Sie wirklich an aussagekräftige Aussagen kommen, ist es, solche schwammigen Statements zu hinterfragen und schriftlich! konkret zu werden.
So geht’s:
Nehmen Sie Ihre Aussage:
Ich mache Sie erfolgreicher.
Dann beantworten Sie die Frage “Inwiefern?”. Schreiben Sie Ihre Antwort einfach auf, ohne sich um die Formulierung zu kümmern. Einfach alles notieren, was Ihnen dazu einfällt.
Zum Beispiel:
Ich mache Sie erfolgreicher.
Inwiefern?
Durch mein Coaching verlieren Sie die Angst vor der Akquise. Dadurch trauen Sie sich viel offensiver nach außen. Sie bekommen sogar richtig Spaß dran. Dadurch akquirieren Sie viel müheloser und auch viel mehr. Wer mehr akquiriert, erhöht seine Erfolgschancen. Wenn die Angst weg ist, sind Sie außerdem sehr viel selbstbewusster und damit überzeugender. Denn wer selbst überzeugt ist, strahlt auch eine ganz andere Kompetenz aus. Sie werden Ihre Leistung besser vertreten und glaubwürdiger vermitteln: Ich bin die/der Richtige für Sie. Dadurch erhöht sich Ihre Erfolgsquote: Denn die üblichen Boykott- und Unsicherheitsfaktoren, die aus der eigenen Scheu hervorgehen, sorgen natürlich dafür, dass man viele Akquiseversuche unternimmt, die für die Katz sind, weil der potenzielle Kunde daran zweifelt, ob Sie wirklich etwas auf dem Kasten haben.
Dieser Absatz birgt jede Menge handfester Aussagen, die Sie dann in Ihrem Unternehmensauftritt und Ihren Akquisemaßnahmen nutzen können. Entweder, indem Sie die Argumente insgesamt verwenden und nur noch an der Formulierung feilen oder indem Sie Ihre ursprüngliche Aussage einfach durch einige Grundaussagen erweitern. Zum Beispiel:
Ich mache Sie erfolgreicher!
- Nach meinem Coaching haben Sie keine Angst mehr vor der Akquise.
- Sie bekommen mehr Aufträge, weil Sie selbstbewusst von sich überzeugen.
Das ist jetzt natürlich nur ein Beispiel, das Ihnen zeigen soll, dass das Blabla-„erfolgreicher“ plötzlich mehr Aussagekraft bekommt. PLUS: der Kundennutzen ist klar ausgesprochen.
Wenn Sie sich nicht damit wohl fühlen, solche Versprechungen in den Raum zu stellen, ist das auch kein Problem: Es ist alles eine Frage der Formulierung. Sie bestimmen, wie absolut Ihre Aussagen sind. Wichtig ist nur, dass Sie – aus Kundensicht – mehr „Fleisch an die Knochen“ Ihrer Aussagen bringen.
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Anmerkungen & Kommentare
Guter Beitrag. Die meisten Leute machen sich nie so bewusst, wie groß der Unterschied in der Wahrnehmung des Kunden ist, je nachdem wie etwas formuliert wird. Den konkreten Nutzen zu nennen ist eine Kunst für sich.
Wie?
- Indem ich Ihnen die Angst vor der Akquise nehme
Und wie wollen Sie das schaffen?
- durch ein gut auf Sie zugeschnittenes Coaching
Was bedeutet das, gut auf Sie zugeschnitten?
usw. so gelangt man schließlich zum Kern der Botschaft. Und gibt dem Kunden die Details, die überzeugen.
Einen schönen Tag!
Gitte Härter
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