Warum sollte man ausgerechnet mit Ihnen arbeiten?
Gitte Härter • Das ist die Frage aller Fragen, um die sich die verschiedensten Ansichten ranken und die ganz schön gemischte Gefühle auslösen kann.
Das Erste, was einem dabei meistens in den Sinn kommt, ist der USP (unique selling proposition), das Alleinstellungsmerkmal. Mit diesem Begriff konnte ich mich noch nie so recht anfreunden. Natürlich: Wenn Sie ein wirkliches Alleinstellungsmerkmal haben, ist das ganz großartig! Doch viele von uns arbeiten in Bereichen, wo wir einfach prinzipiell austauschbar sind.
Nicht jeder Grafiker, Marketingfachmann, Handwerker, Friseur und so weiter kann mal eben ein Alleinstellungsmerkmal aus dem Hut zaubern. Klar, es ist möglich, sich eines zu schaffen oder in einem bestimmten Bereich seine Nische zu erobern. Doch schalten wir mal einen Gang zurück und besinnen uns auf die Grundlagen: Was haben Sie denn zu bieten? Wie sind Sie? Was macht die Zusammenarbeit mit Ihnen aus?
Diese Grundlagen sind sowieso die dreiviertelte Miete. Denn Sie können noch so ein tolles Alleinstellungsmerkmal haben: Wenn die Basis nicht stimmt und wenn Sie Ihre eigenen Vorzüge – die fachlichen, aber auch die persönlichen – nicht kennen und sie nicht vermitteln, bleiben Sie unter Ihren Möglichkeiten.
Damit sind wir auch schon beim nächsten Punkt: Wie sag ich’s meinem Kinde?
Gäääähn.
Ich habe kürzlich einen Cartoon zum Thema Kundennutzen gezeichnet, der genau das wiedergibt: Ganz viele Selbstständige beschränken ihre Vorzüge auf inflationäres Zeug wie:
Ich bin so zuverlässig.
Ich bin engagiert.
Ich bin kompetent.
Ich bin kommunikativ.
Kundenservice ist mir wichtig.
Laaaangweilig!
Nein, nein, verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Das sind alles tolle Eigenschaften und es ist gut, zuverlässig, engagiert und kompetent zu sein und wirklich guten Service bieten zu wollen (wenn es stimmt und nicht einfach dahingesagt ist, weil es so üblich ist), aber es reicht nicht! Vor allen Dingen aber lockt es niemanden mehr hinter dem Ofen hervor, weil das jeder von sich behauptet ...
Erinnern Sie sich noch an diesen Artikel hier zum Thema Stärken?
Ich hatte Ihnen eine Liste von 100 Eigenschaften zusammengestellt und Sie gebeten, es nicht bei den Eigenschaften zu belassen, sondern diese zu hinterfragen: Was genau meine ich damit? Wie kann ich die Stärke, die ich für mich identifiziere, denn nun ganz konkret bezeichnen?
Wann immer Sie etwas vermitteln möchten, das Sie auszeichnet, ist es einerseits wichtig, die Kundenbrille aufzusetzen und zu überlegen:
- Was ist meinen Kunden denn am Allerwichtigsten, wenn sie mit einem [Ihren Beruf einsetzen] arbeiten?
- Inwiefern erfülle ich das?
Und dann ist es wichtig, sich von den üblichen inflationär genutzten Wörtern zu entfernen. Alles, was man ständig hört, geht in einem Rauschen unter, es zieht an uns vorbei.
Wenn ich den ganzen Tag zu Ihnen nebenbei „Ich liebe dich“ sage, wirkt es mit der Zeit dahingesagt. Oder Sie gewöhnen sich daran und nehmen es überhaupt nicht mehr war. Wenn mir alle Dienstleister ständig die gleichen Selbstverständlichkeiten reindrücken, erreichen mich Argumente nicht mehr. Ich bin übersättigt und ich bin nicht sonderlich beeindruckt.
Machen Sie ruhig mal die Übung mit den Eigenschaften und werden Sie konkret oder suchen Sie mithilfe von wortschatz-uni.leipzig.de Synonyme zu den üblichen Begriffen. Sie werden sehen, dass Ihre Selbstdarstellung sofort davon profitiert, wenn Sie Allerweltseigenschaften durch konkrete und nicht ständig gehörte Aussagen austauschen.
Und jetzt kommen wir noch kurz zum Vergleichen. Es gibt ja immer mal wieder Interessenten, die einen in direkten Vergleich mit anderen setzen:
Was macht Sie besser als den Kollegen?
Manchmal wird das noch konkreter gemacht: „Hören Sie mal, ich habe hier noch einen Kollegen von Ihnen, der mir ein gutes Angebot gemacht hat. Warum sind Sie besser als der?“
Bitte lassen Sie sich nicht auf solche Vergleichsspielchen ein. Sie können hier nämlich nicht gewinnen: Entweder Sie wirken unsicher, weil Sie rumstottern, oder Sie wirken nicht besonders souverän, wenn Sie den anderen schlechtreden.
Ich lache in solchen Fällen immer und sage: „Keine Ahnung, ob ich besser bin oder nicht. Ich kenne den Kollegen ja nicht und möchte mich nicht vergleichen. Bei mir …“ (Und dann kommen ein paar eigene Argumente oder das, was mir wichtig ist – je nachdem, wie die Anfrage genau aussieht.)
Übrigens ist meine Erfahrung, dass sich der Wind bei solchen Gesprächen ganz schnell dreht, wenn man selbstbewusst genug ist zu vermitteln: Ich freue mich, wenn ich Sie unterstützen darf, aber wenn nicht, dann halt nicht (natürlich nicht in diesen Worten): Sobald der Anfragende merkt, dass man nicht darauf angewiesen ist, hat sich die eigene Position enorm gestärkt. Lesen Sie dazu auch „Leider kommen wir nicht zusammen“.
Was meinen Sie dazu?
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Anmerkungen & Kommentare
im Zusammenhang mit Selbstdarstellung suche ich schon seit Tagen!! nach einer Anleitung von Dir, wo Du in einem Newsletter? vorgeschlagen hattest, doch Menschen mal zu fragen, was ihnen als ERSTEN Satz zu ihrem Friseur,
Bäcker, Klemptner etc. einfällt.
Ich habe und will sie nämlich meinen Kunden/innen schicken und im letzten Satz fragen: und was fällt Ihnen als Erstes bei/zu meinem Namen ein?
Das habe ich schon 2x gemacht - und war schon über diese beiden ersten Rückmeldungen überrascht. Die Eigenschaft "klar" hatte ich bisher überhaupt nicht auf meinem Schirm.
Sollten z.B. 10, 20 oder X Kunden Rückmeldung geben, kriege ich doch gut raus, warum die Menschen gerade zu MIR kommen. Das vielleicht noch als ergänzende Möglichkeit, näher an das zu kommen, was einen auszeichnet.
Kannste noch mal gucken, in welchem Deiner Newsletter/Blogartikel die Übung war? Ich glaube, es ging auch um ein anderes Thema. Oder ist die Bitte zu vermessen jetzt? Dann gib einfach Laut, dann such ich selber weiter.
Und: 1000 Dank für Deine wunderbare virtuelle Messe und alle Impulse, die das Nachdenken über mich leicht machten.
Auch ich werde sie im nächsten Newsletter/Blog erwähnen. Mit uneingeschränkter Begeisterung.
Maria Ast
Kunden- Nutzen, Kunden- Nutzen - klingt es noch in meinen Träumen....Nachwehen der Online-Messe...
Mit nützlichen Grüßen
Zamyat
Maria: Du suchst das hier Was verbinden Sie mit Firmen?
)))))Exakt jenes, Gitte! Danke!Äh, was fällt mir denn jetzt spontan als Erstes zu Gitte Härter ein...?
Wunderbar down to earth und immer ein offenes Ohr (und Herz!).
Maria Ast
(und natürlich auch dafür, dass Du die Messe im Blog erwähnst - bin heute ziemlich durch den Wind und bisschen braindead ...)
ich verstehe die Langeweile des Themas und die Misere, der Werbung mithalten zu müssen. Was an dem Cartoon dran sein soll verstehe ich nicht, allein die Unkenntnis, dass er sich dem Üblichen anschließt. Das ist das Minimum, es bleibt einem nichts anderes erspart, wenn man nichts besseres hat. Darüber kann sich nur jemand ins Fäustchen lachen, der glaubt etwas einzigartiges zu haben. Aber die sind unterm Strich nach der Verfasserin in der Minderheit, also wer findet den Cartoon witzig.....
hier geht's nicht um Witz, sondern um Deutlichmachung: Jeder hat etwas, das ihn ausmacht - und doch wird es leider, wenn es um den Unternehmensauftritt geht, dann wieder "plattgemacht" und all dem angepasst, was alle sagen.
Es geht um Profil zeigen, und das kann jeder.
Viele Grüße
Gitte
doch, ich denke, man bietet schon (vielleicht auch das gleiche) wie der Konkurrent an. Nur auf das "Wie" kommts halt an und auf das, was vielleicht noch als i-Tüpfelchen dazu kommt oder doch anders ist. Bei mir ist "Herz" wichtig, von beiden Seiten, von mir wie von meinen Kunden auch. Aber manchmal - wie gestern auf der Wanderung - mache ich mal grad (weil die eine Kundin so Schmerzen im Knie hat) ihr immer wieder Reiki auf ihr Knie. Das machen bestimmt nicht alle, denke ich mal. Oder wie auch auf einer Tour, wie der einen Diabetikerin mit einem Mal schlecht wurde, da kann ich Reiki geben, ist für mich kein Problem. *lach wie hab ich das gestern immer genannt.. "ooooch, ich hab gerade heute diese Hände eingepackt.." um zu helfen.. Sonst hätte die Kundin die Wanderung nicht durchgestanden! Umkehren wäre für sie auch nicht die Lösung gewesen!
Und so denke ich, hat jeder so eine besondere Kleinigkeit, die er/sie halt macht und eben nicht die Konkurrenz.
So ihr Lieben - ich wünsche euch eine schöne Weihnachtszeit
Rena Berger
Ich bin zur Zeit auf der Suche nach Infos zum USP, da ich an einem Businessplan für ein neues Projekt arbeite. Ist der USP nicht gleichzusetzen mit dem Nutzen? (und davon gibt es mehrere) Sollte der USP also auf einen dieser Nutzen "geschrumpft" werden, oder dürfen auch mehrere hinein?
Falls es bei einem Projekt zwei Zielgruppen gibt (ich bin sozusagen die Vermittlerin dabei) gibt es dann auch zwei USPs - für jede Zielgruppe einen?
Ich hatte euren Text als PDF auf meinem Computer gespeichert und beim ihn recherchieren nach der Definition von USP gefunden. Es gibt so viele Beschreibungen von USPs...aber dennoch tu ich mir schwer ihn zu finden.
Leichter ist es wenn man Konkurrenz hat und sich direkt vergleichen kann. Ein Alleinstehungsmerkmal ist ja auch dass man "alleinsteht"?
Vielleicht könnt ihr meine Gedanken entwirren
Vielen Dank schon mal
Sommerliche Grüße
Karo
wie ich oben im Text geschrieben habe, kann ich mit dem USP nicht viel anfangen. Denn ein wirkliches ALLEINSTELLUNGSmerkmal, also etwas, das nur man selbst und sonst niemandniemandniemand hat, gibt es meiner Ansicht nach einfach nicht so oft. Auch befasse ich mich nicht mit irgendwelchen Theorien - ich kann also weder irgendwelche allgemeingültigen Theorien, noch Definition liefern. Da sollte Google oder irgendwelche Marketingbücher helfen.
Wie ich selbst zum Thema denke, steht eh schon oben im Artikel.
---
Und zum Thema Kundennutzen gibt es ein kostenfreies eBook, das Kerstin Hoffmann zusammengestellt hat. Hier der link zum PDF:
Handbuch Kundennutzen (eBook, PDF-Datei)
Viele Grüße
Gitte
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Übrigens Dank für Ihren Artikel.
Alexander Kraut