Wie Du mir, so ich Dir.
Wenn Ihnen jemand ein Geschenk gibt oder einen Gefallen tut, möchten Sie das bestimmt gerne erwidern. Manchmal fühlt man sich sogar regelrecht in der Pflicht.
Der Wunsch, sich erkenntlich zu zeigen und jemandem etwas zurückzugeben, ist soziologisch erforscht und hat sogar einen Namen: Die Reziprozitätsregel.
Wikipedia bringt es so auf den Punkt: “Die Reziprozitätsregel besagt, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich aufgefordert, ein Gegengeschenk zu erbringen.”
mehr: wikipedia/Reziprozitätsregel
Gleichgewicht und Beeinflussung
Die Reziprozitätsregel begegnete mir vor einigen Jahren in dem sehr interessanten Buch Die Psychologie des Überzeugens: Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen von Robert B. Caldini (link zu amazon.de).
Darin geht es um psychologische Abläufe bewusste oder unbewusste Manipulation und eben ganz generell darum, wie sehr wir uns beeinflussen lassen, oft ohne es zu merken. Bevor Sie sich jetzt freuen: Manipulieren tun wir auch selbst ganz häufig, manchmal merken wir es nicht mal selbst. Das Buch ist also auch unter dem Gesichtspunkt interessant, sich selbst zu überprüfen: Gerade auch im Umgang mit Ihren Kunden.
Zurück zu Herrn Caldini. Er schreibt:
————————————————————————————-
Die Reziprozitätsregel sei so stark, dass fremde, unbeliebte oder unwillkommene Leute dadurch, dass sie mit einer Gefälligkeit in Vorleistung gehen, ihre Chancen verbessern, dass andere tun, was sie von ihnen wollen.
Es gibt jedoch einen weiteren Aspekt der Regel neben ihrer Stärke, auf den es sich gesondert einzugehen lohnt. Eine Person kann auch dann ein Verbundenheitsgefühl bei uns hervorrufen, wenn sie uns ungebeten einen Gefallen tut.
Zur Erinnerung: Die Regel besagt nur, dass wir das für andere tun sollen, was sie für uns getan haben; sie erfordert nicht, dass wir um das gebeten haben müssen, was wir bekommen, um uns zu einer Gegenleistung verpflichtet zu fühlen.
————————————————————————————-
Wir haben also bei Gefallen oder Geschenken (oder auch bei einer Weiterempfehlung) den Impuls, uns revanchieren zu wollen.
Aber es gibt natürlich auch die reine Taktik, bei der solche psychologisch verankerten Grundregeln ganz explizit gegen uns verwendet werden. Etwa durch:
- Werbegeschenke
- Einladungen
- Gratis-Essen im Supermarkt
- Vor einigen Jahren machte ich im Stuttgarter Hauptbahnhof die Bekanntschaft mit irgendwelchen Sektenleuten, die keine Spende wollten, sondern mir vehement mehrere Gratisbücher aufdrängten ... um erst anschließend doch mit der Spendenanfrage rauszurücken. Klar: Wenn man schon einen Stapel Bücher in den Armen hält, die man eben geschenkt bekommen hat, dann wird eine Spende im Gegenzug höher ausfallen.
Denken Sie auch, dass Sie vor soetwas gefeit sind? Genau wie beim Werbung gucken: Das beeinflusst mich doch nicht! Ich durchschaue den Trick und lasse mich nicht beeinflussen. Wenn das nur immer so klappen würde! Klar können Sie durchaus auch gegensteuern - zum Beispiel wie im Falle der Gratisbücher mit einem “Nein danke” den ganzen Summs wieder zurückgeben oder einfach abziehen (doch auch das können viele Leute überhaupt nicht).
Doch auch wenn Sie zu den Menschen gehören, die das können und bewusst merken, was abgeht, seien Sie sich nicht so sicher, dass Sie jegliche Beeinflussung umgehen. Selbst denkt man das gerne. Und bei Umfragen distanzieren sich viele Leute ganz stolz. Doch Studien und Umsatzzahlen sprechen für sich.
Wenn der Reziprozitätsgrundsatz anstrengend wird ...
Manchmal kann Hilfsbereitschaft oder die Lust, jemandem einen Gefallen zu tun, schwierig werden:
- Wenn Gefallen aufgerechnet werden.
- Wenn der andere partout nicht annehmen will und einem ständig eine Gegenleistung aufdrücken möchte oder das Angebot für einen Gefallen zurückweist.
- Wenn es jemandem ganz offensichtlich unangenehm ist, etwas anzunehmen.
- Wenn Sie sich davor drücken sollten, etwas für jemanden zu tun, um gar nicht erst in so eine Verpflichtungsschiene zu kommen.
Und manchmal hat man auch ein tatsächliches, länger bestehendes Ungleichgewicht: Jemand Ihres beruflichen oder privaten Umfeldes, der immer gibt, aber nie annimmt (vielleicht sind Sie das auch selbst!). Der das vielleicht sehr gerne tut, aber dennoch beim anderen ein ungutes Gefühl auslöst, weil er eine Schieflage empfindet ... die gar nichts mit Aufrechnerei zu tun hat, sondern eben mit einem Ausgleich, der beiden gut tut.
Vielleicht haben Sie ja ein paar Anregungen zum Nachdenken erhalten, wie Sie zu der ganzen Sache stehen. Das ist auch so eine ganz grundlegende Einstellungs- und Verhaltensfrage, die Ihnen in der Selbstständigkeit hilfreich oder hinderlich sein kann. Auch, was Beziehungen zu anderen betrifft.
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Anmerkungen & Kommentare
wow, das sind ja viele Gedanken und Erlebnisse, die Du hier mit uns teilst. Dankeschön.
Ich schreibe bis auf einige Grundsatz-Themen, die man auf so einer Seite wie unserer unbedingt behandeln sollte, am liebsten das, was mir gerade selbst im Alltag begegnet (wie vermutlich die meisten Schreiberlinge). Und dass ich gerade auf dieses Thema kam, liegt daran, dass ich oftmals irgendwelche schnell Gefallen oder Auskünfte gebe oder mal was verschenke und diese Woche mehrmals mit einem "Wenn ich mal etwas für Sie/Dich tun kann" konfrontiert wurde. - Eine schöne Sache, über die ich mich immer freue, die mir aufgrund der "Ballung" das Thema aber nach vorne ins Gehirn geschubst hat. Und dann fiel mir das Caldini-Buch ein ... und dann nahm der Artikel seinen Lauf.
Ich finde das, was Du schilderst, von wegen der _Hinweis auf eine Geschenke-Kultur_ als Mahnung, ein Geschenk rausrücken zu müssen, ganz entsetzlich. Was sind das denn für komische Leute, mit denen Du Dich umgibst
Generell würde ich gerne noch zwei Punkte erwähnen, auf die Du mich gebracht hast:
*1. Sich von sich aus erkenntlich zeigen*
So aufzurechnen à la "ein Schuldenkonto" finde ich ganz beklemmend den Gedanken, auch wenn das Gefühl der Schieflage berechtigt und nicht schön ist. Aber es steht Dir ja immer frei, wenn Du gerne von Dir aus einen größeren Ausgleich als ein Danke schaffen möchtest, dem anderen eine Überraschung zu bereiten. Schon eine Tafel Schokolade in der Post kann das sein, ein hübscher Blumenstrauß oder auch ein Einkaufsgutschein. Das macht Freude und ist nicht mit dem Geruch des Gefallenaufrechnens behaftet.
Ich tue gern mal jemandem einen Gefallen und freue mich, wenn sie sich freuen und sie sich bedanken, damit ich sehe, dass es nicht als selbstverständlich hingenommen wurde (das gibt es auch und das ärgert mich dann auch, auch wenn ein Gefallen immer auch ein selbstloses Geschenk sein sollte ... idealerweise, das krieg ich aber nicht hin. So ein Danke mag ich schon gern haben, ich geb's zu.)
*2. "Pay it forward"*
Vor einigen Jahren gab es ein Buch, dann einen Kinofilm und es gibt auch eine amerikanische Aktion die "Pay it forward" heißt. Grundgedanke ist, dass man von sich aus für jemand anderen etwas tut explizit ohne eine Gegenleistung zu verlangen, sondern die Gegenleistung eben darin besteht, dass diese Person, der ein Gefallen zuteil wurde, das an jemand anderen weitergeben sollte. Ganz geplant, so dass sich das entsprechend verbreitet.
Vor 1-2 Jahren gab es eine ähnliche Aktion als Werbemaßnahme für Bionade ("Stille Taten", die Website gibt's nicht mehr). Da ging es darum, dasselbe Prinzip zu leben, nur anonym. Also beisielsweise dem Nachbarn ungefragt das Radl zu reparieren und einen anonymen Zettel zu hinterlegen, der auf "Stille Taten" hinwies und darum warb, dass der Nachbar nun seinerseits anonym jemand anderem hilft oder ein Geschenk macht.
Das ist doch auch ein wunderbarer Gedanke - und den kann man sich, wenn man selbst gerne etwas als "Revanche" geben möchte, ja auch weiterführen - es muss der Empfänger ja nicht immer derjenige sein, der gerade etwas für einen getan hat.
Man kann sich ja auch einfach freuen, wenn man etwas bekommen hat.
Schönen Nachmittag weiterhin
Gitte
Es ist fast Mitternacht. Ich komme gerade von einem Seminar. Erster Tag. Morgen geht es weiter.
Danke für Deine Antwort und Deine neuen Gedanken.
Tja, mit wem umgebe ich mich da eigentlich...?
Allerdings halte ich auch den Kontakt zu ein paar (wenigen) "Quatsch- oder Querköpfen", die anders als die meisten Menschen und auch ich ticken. Das gibt meinem Leben "Farbe" und mir die Gelegenheit, mein Leben auch von einer anderen Warte aus zu betrachten.
Im Leben gibt es ja nicht nur eine Seins-Wahrheit.
Mich regte Dein Artikel dazu an, meinen Focus diesmal auf einen ganz bestimmten Lebensabschnitt zu lenken, den ich mittlerweile mehr als Anekdote betrachte und der schon einige Jahre zurückliegt.
Gefallen-und-Geschenke-Aufrechner machen sich selbst und anderen das Leben ganz schön schwer. "Erbsenzähler".
Ebenso wie Du finde ich die Angelegenheit mit dem mahnenden Hinweis auf eine Geschenke-Kultur ganz entsetzlich. Der Kontakt zu dieser Person ist seither auch ziemlich eingetrübt.
Dein Schlußsatz "*Man kann sich ja auch einfach freuen, wenn man etwas bekommen hat*" gefällt mir sehr gut.
Ich wünsche Dir ein schönes Wochenende.
Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert
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Gitte Härter •
Das ist ein sehr interessanter Artikel. Wie bist Du gerade jetzt auf dieses Thema gekommen?
Vor einigen Jahren wurde ich von jemanden mit den Worten "Wir haben in Deutschland eine Geschenkekultur!" verbal abgestraft, weil ich diesen "Gibste mir, geb' ich dir, hast'n neues Geschenkpapier"-Kreislauf im privaten Bereich eindämmen wollte.
Ich hatte mein Vorhaben zuvor auch in meinem Freundes- und Bekanntenbereich angekündigt. Teilweise hatte diese "Geschenkekultur" dazu geführt, daß mir Besucher freundlicherweise immer eine Flasche guten Rotweines zum Besuch mitbrachten, die dann zu den anderen, sich im Weinkeller ansammelnden Rotweinen gelegt wurden. Besuchte ich dann andere, brachte ich meinerseits eine Flasche Rotwein mit. Zum Schluß mußte ich darauf achten, welchen Rotwein ich von wem erhalten habe, damit ich nicht ausgerechnet genau diesen Rotwein als Geschenk zu der nun von mir besuchten Person mitbrachte. Der Rotwein hatte also letztlich den "Rang" eines Mitbringsel- und Lagerobjektes erlangt.
Doch zurück zu dem verbal Abstrafenden.
Seinerzeit hatte ich, zugegebenermaßen auf Widerspruch gebürstet, einseitig eine neue "Geschenkekultur-Ordnung" beschlossen, um hier bei dem Begriff zu bleiben. Ich hatte einfach definiert, daß eine An- und Abreise zum Veranstaltungsort von jeweils 200 km (Faktoren Zeit und Geld) und mein tatsächliches Erscheinen bei dieser Veranstaltung (Faktor Zeit) bereits sehr persönliche Geschenke seien, weshalb ich - außer dem üblichen Strauß Blumen - nichts weiter mitbrachte.
Der so Beschenkte war jedoch mit meinem Geschenk alles andere als einverstanden, weil...es doch eine Geschenkekultur in Deutschland gäbe.
Dieser "Geschenkekultur-Verkünder" zeichnete sich allerdings durch Geschenke aus, mit denen die Beschenkten häufig so gar nichts anzufangen wußten.
Heute, Jahre später, bin ich wieder Teil des "Geschenke-Systems". Allerdings auf einer weit niedrigeren Ebene als noch vor einigen Jahren. Letztlich ist es doch schön, wenn jemand an mich denkt. Und sei es "nur", daß er mir seine Zeit schenkt und mir eine Mail schreibt oder sich mit mir zum gemeinsamen Gespräch trifft.
Zeit ist in der heutigen Zeit so kostbar geworden, daß ich hier wirklich schon von einem Zeit-Geschenk spreche. Im privaten Kreis laden wir uns dann gegenseitig und wechselseitig zum Essen ein. Als Mitbringsel meinerseits gibt es dann eine Flasche guten Rotweines... Ja, ich schenke wieder Rotwein. Allerdings: diesmal achte ich - entgegen der "Geschenkekultur" - darauf, daß wir wenigstens jeder ein Glas Wein aus der mitgebrachten Flasche trinken. (Allein schon deshalb, damit sich mein heimischer Bestand stetig mindert.)
Beim Geben und Nehmen von "Ich mache das gern für dich!"-Leistungen kann es ganz schnell zu einem negativen Ungleichgewicht kommen. Du hattest das ja schon geschrieben, Gitte.
Wenn jemand etwas für einen anderen Gutes tut, dann möchte der so Beschenkte dem Gebenden zum Dank auch etwas Gutes tun. Kommen vom Gebenden aber immer wieder neue gute Taten für den Beschenkten, dann häuft der Gebende beim Nehmenden eine Schuld auf. ("Schuldenkonto"). Dieser Schuldenberg wird dann womöglich immer größer, bis er so groß ist, daß er vom Beschenkten (Nehmenden) nicht mehr abzutragen ist. Das führt dann letztlich zum Schuldner-/Opfer-Empfinden dem Gebenden gegenüber.
Damit ist diese Beziehung gestört, weil sie eine (unfreiwillige) Abhängigkeit aufzeigt.
Im Idealfall gibt der Gebende dem (unfreiwillig) Nehmenden Zeit und Gelegenheit, sich für die gute Tat zu revanchieren. Und erst dann startet der Gebende (vielleicht) eine neue gute Tat. So bleibt die Beziehung im Gleichgewicht.
Gibt der Gebende unaufgefordert, so muß er sich auch mit einem "Dankeschön!" zufrieden geben, wenn er auf eine (eigentlich nicht berechtigte) Reaktion wartet. Damit ist dann das "Schuldenkonto" wieder ausgeglichen zwischen dem (freiwillig) Gebenden und dem (vielleicht unfreiwillig) Nehmenden.
Noch ein Wort zum Gratisbücherstapel. Mir ist dies Ende der 90er Jahre auch passiert. Es waren US-amerikanische Freikirchler, die zumeist zu zweit und im Anzug mit Namensschild durch die Straßen ziehen. Als sie mir nach dem Gespräch und der Schenkung der Bücher ihre eigentliche "Botschaft" verkündeten, habe ich ihnen freundlich aber bestimmt die Bücher wieder zurückgegeben.
Ein Geschenk sollte nicht an Bedingungen geknüpft sein. Vielleicht an Erwartungen, aber nicht an das Einfordern derselben. Für die Erwartungen des Gebenden kann der Nehmende nichts. Das muß der Gebende dann schon mit sich selbst ausmachen, wenn er seine Erwartungen ent-täuscht sieht. Schließlich ist er seiner eigenen Täuschung erlegen, er wurde ent-täuscht.
Wenn mir eine Firma ein Werbegeschenk sendet, dann nehme ich es viellicht an. Aber was ich nach der Annahme damit mache, ist meine Sache. Kugelschreiber werden verwendet, Notizblöcke ebenfalls. Andere Dinge wahrscheinlich entsorgt. Die werbende Firma hat mit der Übergabe ihres Werbegeschenkes den Anspruch an diesen Gegenstand abgegeben. Schließlich habe ich sie nicht darum gebeten, mir den Kugelschreiber oder Schreibblock zu schicken. Das gilt umgekehrt natürlich auch für mich.
Unbenommen bleibt allerdings, daß ich wahrscheinlich eher geneigt bin, mit jemanden ins Gespräch und Geschäft zu kommen, wenn ich etwas Nützliches unerwartet geschenkt bekomme.
So, ich mache hier mal einen Punkt.
Herzliche Grüße aus Hamburg
Norbert