Kategorie: Mehr Aufträge
Wie gewinne ich mehr Kunden? Wie funktioniert gute Akquise? Wie bekomme ich Aufträge?
Für Sie - nicht gegen andere
In einem Workshop fragte mich mal eine Teilnehmerin: “Was sagst du denn, wenn jemand sagt: Bist du ein besserer Coach als der-und-der?” Diese Frage fasst zusammen, was sich Einzelunternehmer oft denken:
- Was habe ich, was andere nicht haben?
- Bin ich überhaupt so gut wie andere?
- Inwiefern bin ich besser (der/die Beste)?
... und schnell landet man mit diesen Gedanken in der Sackgasse: entweder weil man Angst oder Selbstzweifel bekommt oder aber weil man sich plötzlich nur noch mit Vergleichen beschäftigt.
Gitte Härter 
Darf’s ein bisschen mehr sein? - Mit Extras Kunden begeistern ... oder sie vergrätzen.
Beim Friseur: “Dann tun wir noch eine Pflegespülung drauf, das tut Ihren Haaren gut und sie lassen sich besser kämmen ...” Ja, okay, denkt sich die Kundin, kann ja nicht schaden. Beim Bezahlen dann der Schock: Die Pflegespülung kostet 18,50 Euro!
Die Freundin, der das passiert ist, fand die Pflegespülung zwar hervorragend, sie schüttelt aber immer noch den Kopf über den horrenden Preis. Dass es etwas mehr kosten würde, war klar. Aber dass die wie nebenbei angebotene Spülung ein Drittel des Preises für den Haarschnitt ausmachen würde, so viel Phantasie hatte sie nun wieder nicht.
Aktiv sein statt passiv warten
Ein potenzieller Kunde hat Sie um ein Angebot gebeten: Er klang ganz interessiert, und Sie freuen sich schon ... aber dann passiert nichts weiter?
Ein bestehender Kunde wollte ja schon lange mal dieses eine Projekt endlich anpacken, aber irgendwie zieht sich das wie Kaugummi und Sie werden allenfalls immer mal kurz mit einem “dauert noch” bedacht?
Fast jede/r Selbstständige kennt das.
Für Weiterempfehlungen brauchts sehr viel mehr!
Ich bekomme öfter Anfragen zu Themen, die ich nicht oder nicht mehr mache: von Journalisten, die einen Interviewpartner suchen, oder von potenziellen Neukunden. Mitunter brauchen meine bestehenden Kunden eine Dienstleistung, die ich nicht biete, und fragen bei mir an, ob ich wohl jemanden kenne.
Mein Ziel ist es immer, jemanden zu nennen. Da ich Empfehlungen selbstverständlich nur ausspreche, wenn ich die Person selbst gut genug kenne oder mir zumindest einen positiven Eindruck verschafft habe, gehe ich im Kopf durch, wer in Frage kommt.
Und dann nenne ich neben Leuten, mit denen ich einen engeren guten Kontakt habe, immer wieder auch Kunden oder Selbstständige, die mir als kompetent und freundlich aufgefallen sind: auf Veranstaltungen, in meinen Seminaren, durch schlaue Kommentare bei uns im Blog oder durch ihre fachkompetenten eigenen Seiten. In letzter Zeit habe ich einmal aufgepasst, wer mir da in den Sinn kommt – und wer eben nicht. Denn zu den meisten Anfragen kenne ich durchaus mehrere Anbieter, die die betreffende Dienstleistung erfüllen könnten.
Ich habe mich gefragt:
Fünf Buchtipps: Kunden gewinnen und binden
Kundenakquise. Wie Sie der Welt sagen, dass es Sie gibt
(Gitte Härter)
- bei amazon.de anschauen/bestellen
Jetzt brauche ich Aufträge
(Allan S. Boress)
- bei amazon.de anschauen/bestellen
Stellen Sie Hürden auf?
Am Wochenende musste ich meine Freundin bitten, mir meine Reisetasche auf dem Schrank zu verstauen. Dabei fiel mir ein:
- „Weißt du, in Läden ist das auch oft so: da stapeln sie das Zeug so hoch, dass manchmal nicht mal große Leute eine Chance haben, ranzukommen!“
- „Frag halt jemanden, dass er es dir runterholt.“
- „Ja, das mach ich. Aber auch nur, wenn ich sicher weiß, dass ich etwas unbedingt möchte. Wenn ich es mir nur mal anschauen will oder nach dem Preis schauen, mach ich es natürlich nicht. Könnten Sie mal hier stehen bleiben, bis ich mir das anschaue ... und jetzt wieder hoch und das daneben runterholen ... ach nee, doch das andere! Auch würde ich niemals extra jemanden holen, wenn gerade niemand da ist. Da müsste es schon sehr dringend sein.“
Das hat mich über verschiedene Hürden nachdenken lassen, die Firmen oft aufbauen und sich damit selbst kaufwillige Interessenten vertreiben.
„Sollen wir gleich einen Termin ausmachen?“
Manchmal bekommen Sie als Selbstständiger direkt einen Auftrag, doch in den meisten Fällen verläuft das in Stufen: erst wird man auf Sie aufmerksam, dann ist man idealerweise interessiert und danach kommt es – wenn alles gut läuft – zum Auftrag. Diese Stufen müssen Sie also genau im Blick haben. Denn sie bestimmen auch Ihr Marketingverhalten:
- Stufe 1: Wie kann ich andere auf mich überhaupt aufmerksam machen?
- Stufe 2: Wie kann ich diese nun aufmerksamen Leute näher für mich und meine Leistungen interessieren?
- Stufe 3: Wie bekomme ich diese Interessenten dazu, zu kaufen?
Das ist eine völlig andere Geschichte als das Ziel: „Ich will Kunden gewinnen.“
Gemeinsame Firma oder Bürogemeinschaft: der kürzeste Marketingweg ist der Mensch
Wenn Sie gemeinsam mit einem oder mehreren Partnern Ihr Unternehmen führen oder wenn Sie sich die Räume teilen, dann ist einer der besten Marketingwege das persönliche Bekanntmachen.
Mir ist jetzt erst aufgefallen, dass ich es als Kunde praktisch nie erlebe, dass ich genauer über die Leistungen der Kollegen informiert werde. Dabei werden wir alle sehr oft mit solchen Gemeinschaften konfrontiert:
Nachfassangebote für Trainer
Wenn Sie ein Training erfolgreich durchgeführt haben, dann stehen Sie kurz danach immer sehr hoch im Kurs: Man erinnert sich an Sie, an das tolle Training. Sie haben durch viele Details Ihr persönliches Interesse und Engagement gezeigt. Genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt, an Ihren Kunden dranzubleiben.
Warten Sie nach einem Training also nicht lange ab, sondern gehen Sie gleich wieder auf Ihren Auftraggeber – beziehungsweise auf Ihre direktbuchenden Teilnehmer – zu und machen sie ihnen direkt ein neues Angebot.
Rikscha-Betrachtung
Nachdem ich acht Tage lang fast nur krank rumgelegen bin, habe ich gestern den schönen Sommertag genutzt, mich zur Abwechslung mal wieder zu bewegen und Sauerstoff zu tanken. Eine gute Idee! Denn so konnte ich für Sie eine Rikscha-Feldstudie durchführen.
Natürlich geht es hier nicht nur um Rikschas. Eh klar. Schauen Sie mal, wie Sie meine Beobachtungen auf Ihr Business anwenden können.
<< Neuere Beiträge Ältere Beiträge >>
Unsere aktuellen Selbstlernkurse:
- Wenn die Selbstständigkeit belastet (21-Tage-Programm)
- Wie Sie Ihr Angebot Schritt für Schritt verbessern
- Erfolgreiche E-Mail-Newsletter (Tagesversion / Wochenversion)
- Webseiten, die verkaufen
- Erfolgreiche Telefonakquise (Business-to-Business)
- Akquise mit Spaß und Motivation
- In 3 Schritten zu einem aussagekräftigen Profil
- Geschäftliche und persönliche Ziele finden
Kategorien
Die letzten Kommentare
Kleine Checkliste für Ihre Website
Gitte Härter 
10.02
Blogparade für Selbstständige: Desillusioniert
Gitte Härter 10.02
Anzeichen von mangelnder Produktivität beachten
Gitte Härter 10.02
Blogparade für Selbstständige: Desillusioniert
Frank Obels 08.02
Kleine Checkliste für Ihre Website
Bärbel Edel 08.02
7 Erfolgsfaktoren für Ihre Akquise!
Gute – und damit erfolgreiche – Akquise weist sieben wichtige Eigenschaften auf. Sie ist ...
111 Annahmen ...
... mit denen Selbstständige
meistens danebenliegen
