Früher, als ich noch Akquise-Kurse gegeben habe, war das oft so: Leute haben sich für einen Workshop angemeldet, weil sie zu wenig Aufträge haben. Dann haben wir ausführlich Strategien, Wissen und Tipps besprochen. Wir haben uns darüber ausgetauscht, worauf es dabei ankommt, welche Fähigkeiten förderlich sind und welche ein Bein stellen. Und an dieser Stelle, wenn das Tun näher rückt, haben viele plötzlich eine 180-Grad-Drehung gemacht:

• “Ich kann so weitermachen, wie bisher. Es läuft ja alles super!”
• “Ich merke, dass das, was ich mache, völlig in Ordnung ist.”

Wenn ich dann gesagt habe “Ach? Aber die ganze Zeit haben Sie mir doch erzählt, dass es so schlecht läuft, dass viele Kunden weggebrochen sind und das, was Sie bisher machen, zu wenig ist bzw. keine neuen Aufträge bringt”, kam das Stottern.

Als Selbstständige sind Sie immer auf mehreren Ebenen gefragt. Und eine ganz, ganz wichtige Ebene ist es, sich selbst auf den Zahn zu fühlen:

• Wann mache ich mir gerade etwas vor (zum Beispiel, um etwas zu vermeiden)?
• Wann bin ich auf dem Holzweg?
• Inwiefern kann ich genug, wo bin ich gut – und setze ich das wirklich ein? Wo bin ich nicht so gut, was muss ich mir unbedingt aneignen beziehungsweise was wäre förderlich?

Das bezieht sich natürlich nicht nur auf das Akquise-Beispiel.

Eine weitere Sache ist der eigene Kopf.

Vorweg: Ich finde, dass ein eigener Kopf enorm wichtig ist für jedes kleine Unternehmen, ganz besonders für alle Einzelfirmen. Es ist Ihre Firma. Dahinter stehen Ihre Werte, Ihr Engagement und Ihr Know-how.

Jetzt kommt das große Aber: Die meisten von uns sind fachlich top, aber haben von vielen weiteren Erfolgsfaktoren, die ein Unternehmen ausmachen, nicht unbedingt Ahnung.

• Darum werden irgendwelche kryptischen Logos selbstgemacht.
• Es werden Werbezettel in Umlauf gebracht, wo man die Hände über den Kopf zusammenschlägt.
• Urheberrechte werden verletzt, weil man einfach bei anderen abschreibt oder irgendwelche Fotos oder Comicfiguren in seine Werbung einbaut.
• Websites werden überfrachtet, wirr konzipiert oder ohne Kundennutzen aufgebaut. Mein neuester Favorit ist es, dass Einzelunternehmer “sich zur Marke” machen wollen und denken, es sei damit getan, einfach überall ihr Bild hinzupflastern, nur mit Namen aufzutreten (ohne zu verraten, was sie überhaupt tun), allenfalls eine Berufsbezeichnung nennen, der ein “DER” oder “DIE” vorangestellt ist. Voilà, Marke.
• Viele kommen in die Bredouille, weil sie ihre Buchhaltung selbst machen, aber überhaupt keinen Plan haben. Darum arbeiten auch viele mit unrealistischen Preiskalkulationen, die sie nach Abzug aller Kosten und Steuern niemals auf einen grünen Zweig kommen lassen.
• Es werden hübsch klingende Strategien auf irgendwelchen ebenso hübsch klingenden Annahmen ausgearbeitet und beharrlich verfolgt. Denn was gut klingt, muss doch auch erfolgreich werden!
• Dazu kommt dass sehr vielen EinzelunternehmerInnen ein richtiger Business-Sinn fehlt. Das wirtschaftliche Denken, das konsequente Vorantreiben des geschäftlichen Erfolges ist nicht nur auf ein “Wenn ich nur gut bin, wird auch alles gut” zu begründen, auch wenn das gerne behauptet wird.

… um nur einige Beispiele zu nennen.

Dass erfolgreiche UnternehmerInnen sich externe Fachleute dazunehmen, kommt nicht von ungefähr. Dass man dafür unbedingt einen eigenen Kopf braucht, um zu erkennen, wenn ein Externer schlecht ist oder einem etwas aufdrängen will, das nicht zu einem passt, ist ebenso wichtig. Aber jetzt kommt bei einigen die Sturheit durch. Manche Selbstständigen lassen sich von Externen nicht aufs vorteilhafte Gleis stellen, weil sie Empfehlungen nicht folgen. Oder das, was sie vorgeschlagen bekommen, verschlimmbessern.

Nun gibt es hier natürlich keinen allgemeingültigen Test oder sowas, wo man merkt: Hier ist alles gut, hier kann ich mir und meinem eigenen Kopf trauen – und ab hier behindere ich mich selbst.

Aber es gibt eine ganz einfache Frage, die Sie sich selbst stellen können:

Gibt der Erfolg mir recht?

Fragen Sie sich ganz spezifisch in der Angelegenheit, die Sie gerade in der Mache haben, ob das, was Sie tun, sich wirklich bewährt hat und – im Verhältnis zum Aufwand – messbare Früchte trägt.

Wenn nicht, dann ist es wichtig, nicht so stur zu sein und sich
entweder unterstützen zu lassen,
die Taktik zu ändern
oder sich neues Wissen + Fähigkeiten anzueignen.

Viel zu viele Firmen bleiben stecken, weil Selbstständige einfach an dem festhalten, was sie bisher so denken und tun – und das, obwohl es keine Resultate gibt, die das bisherige Vorgehen als erfolgreich belegen.

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