… genau genommen sollte ich die Frage so formulieren: Wie austauschbar wirken Sie? Und trotzdem gibt es natürlich beides. Fangen wir bei der echten Austauschbarkeit an.

„Jeder ist ersetzbar.“

Diesen Spruch hören die meisten von uns viele Male im Leben. In meiner Angestelltenzeit habe ich ihn besonders oft zu hören bekommen. In den Medien steht er. Und manchmal wird einem die Ersetzbarkeit auch privat vorgehalten.

Mich hat das schon immer aufgeregt. Denn es stimmt meiner Ansicht nach zwar sehr wohl, dass eine bestimmte Funktion ersetzbar ist, aber MAN SELBST ist nicht einfach so ersetzbar.

Wenn eine Firma also einen Mitarbeiter verliert, dann wird sich natürlich ein Ersatz für seine Position finden. Wenn ein Kunde sich an einen anderen Dienstleister wendet, wird er seine Sachen dort auch bekommen. Wenn eine Beziehung zu Ende geht, werden beide irgendwann eine neue Beziehung eingehen, aber 1:1 ersetzt sind wir dadurch lange nicht.

Das ist übrigens nicht automatisch ein Gütesiegel. Denn nur weil „unser Gesamtpaket: das, was wir können/tun/meinen und wie wir sind“ nicht einfach so austauschbar ist, heißt das natürlich nicht, dass dieses Gesamtpaket makellos ist.

Ich finde es nur sehr wichtig, dass man diese 100%ige Ersetzbarkeit aus den Köpfen bekommt, denn was uns ausmacht, ist sehr viel mehr als nur bestimmte Fähigkeiten, die eine andere Person auch übernehmen kann.

Hier setzt besonders bei EinzelunternehmerInnen übrigens das Selbstbewusstsein an: Denn wenn Sie der Überzeugung sind, dass Kunden das, was Sie anbieten, ganz genau so auch woanders bekommen, haben Sie ein Problem!

Wie austauschbar SIND Sie?

Bleiben wir mal beim Beruflichen: Es gibt natürlich Unternehmen, die völlig austauschbare Leistungen bieten. Das sind meiner Meinung nach besonders drei „Sorten:“

1. Die, die nicht wirklich können, was sie anbieten.
Darunter fallen alle, die sich in einem Gebiet selbstständig machen, das sie nicht wirklich beherrschen. Und alle, die irgendwas anbieten, weil sie unbedingt Aufträge brauchen (wie der schon einmal erwähnte Trainer, der einen NLP-Kurs verkauft hatte, aber keine Ahnung von NLP hatte). Leider fallen alle, die sehr unsicher auftreten und den Eindruck machen, dass sie von sich selbst nicht überzeugt sind, auch in diese Ecke: Denn wenn potenzielle Kunden Zweifel haben, ob Sie das, was Sie anbieten, auch können, sehen diese sich lieber nach Ersatz um.

2. Die, die etwas können, aber es nicht richtig machen.
Dazu gehören alle, die fachlich noch so gut sind, aber es in der Ausführung hapert. Zum Beispiel: Der (Detail)Teufel kostet Kunden!

Geschäfte werden immer noch von Menschen gemacht. Darum ist es kein Wunder, dass auch fachlich brillante Selbstständige nicht automatisch rundum anerkannt und gern gesehen sind. Zum „nicht richtig machen“ gehört also durchaus auch die persönliche Wirkung und Beziehung, die Sie zum Gegenüber aufbauen. Arbeitet man gerne mit Ihnen? … das geht schon VOR einer tatsächlichen Zusammenarbeit los! Denn aufgrund Ihrer Selbstdarstellung macht man sich ein erstes Bild: Wer ist die Person hinter der Leistung? Wie ist er/sie so drauf? Kann ich mir vorstellen, dass das passt?

3. Die, die tatsächlich nur eine Funktion verkaufen.
… und hier streifen wir schon das Kernthema: Was sehen potenzielle Kunden von Ihnen? Verkaufen Sie nur eine Funktion – oder ein bestimmtes Produkt -, das ich fast genauso woanders auch bekomme? Dann zählen in erster Linie Parameter wie der Preis, außer Sie sind in einer absoluten Nische tätig, wo es nur ganz wenige Anbieter gibt. Wenn ich einer der wenigen Menschen bin, der spezielle Satelliten für den Weltraum entwickeln kann, sieht es für mich anders aus, als wenn ich Heilpraktiker, Grafikerin oder Computermensch bin. Das gilt natürlich auch innerhalb von Berufsgruppen. Sind Sie Coach, Trainer oder Unternehmensberaterin und haben ein ganz spezifisches Feld, wo es nicht viele andere gibt, die Ihr Fachgebiet leisten können, sind Sie weniger austauchbar, als wenn Sie das Übliche bieten.

Das Gemeine ist, dass sich hier enorm viele Selbstständige ein eigenes Loch graben, indem sie sich zu uniform darstellen. Denn natürlich können Sie “das Übliche” anbieten und trotzdem deutlich herausstechen.

Wie austauschbar WIRKEN Sie?

Seit vielen Jahren arbeite ich mit meinen Kunden an ihrer Selbstdarstellung – und das ist im weitesten Sinne gemeint: Der Firmenname, das Logo, die Berufsbezeichnung, die Website, ein Imageprospekt, die Visitenkarte – aber auch Blogtexte oder ganze Bücher: Das, was Sie anderen von sich zeigen, führt dazu, dass diese sich ein Bild machen. (Natürlich auch am Telefon und persönlich!)

Die erste Problematik ist, ob sie überhaupt ein Bild hinterlassen. Denn leider, leider ist es so, dass enorm viele EinzelunternehmerInnen keinen großartigen Eindruck hinterlassen. Das ist nicht gemein gemeint! Sondern es ist die traurige Tatsache, dass sehr viele überhaupt keinen besonderen Eindruck machen.

Jetzt kommt eine gute Nachricht: Auf die wenigsten trifft die eins drüber angesprochene tatsächliche Austauschbarkeit zu!

Viele tragen jedoch dazu bei, dass man sie im Meer der anderen Anbieter erst gar nicht wahrnimmt:

• weil sie bereits der Firmenname im Konkurrentenmeer untergehen lässt: Wie gut ist Ihr Firmenname?
• weil sie nicht oder nicht konkret genug sagen, was sie anbieten (sondern im Werbeplapper oder zu oberflächlichen Informationen stecken bleiben).
• vor allem aber, weil Sie die eingangs erwähnte Trumpfkarte nicht nutzen: Ihr „Gesamtpaket“. Die meisten von uns sind von den Leistungen her ziemlich austauschbar. Das, was uns besonders macht ist immer unsere Persönlichkeit, unsere eigene Art, unser Erfahrungsschatz/Ansichten und Herangehensweisen.

Wenn ein Kunde 50 Selbstständige mit gleichem Fachgebiet für ein Projekt beauftragt und allen die identischen Instruktionen dafür gibt, dann gibt es 50 unterschiedliche Ergebnisse: Sowohl von der Zusammenarbeit her, von der „Chemie“ zum Kunden, von der Geschwindigkeit, vom Initiativ-Grad (wie sehr halten sich die Leute an die Instruktionen, wie sehr fragen einzelne nach, ändern ab, bringen eigene Ideen ein und und und) … und natürlich von dem, was am Ende rauskommt.

• 50 Kommunikationstrainer, die thematisch und vom Ablauf her das gleiche Training halten, machen es doch 50 x ganz anders!
• 50 Experten auf einem Gebiet, denen wir das Inhaltsverzeichnis eines Buches vorgeben und den Umfang festlegen, werden 50 völlig unterschiedliche Bücher schreiben.
• - und 50 Ärzte, die mir vielleicht sogar für meine Erkältung die gleichen Tipps geben, führen trotzdem zu 50 unterschiedlichen Besuchen … die Unterschiede gehen schon beim ersten Anruf in der Praxis los.

Wann immer Sie wortkarg nur Ihre Leistungsfassade zeigen und man nicht erkennt, wie-wo-was DIESE PERSON ist, desto austauschbarer sind Sie.

Übrigens ist es genauso schlimm, wenn Sie einen falschen Eindruck vermitteln:
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